第3章：就这样成为销售冠军.pdfVIP

就这样成为销售冠军 主讲人：宾晖 1 销售人员调查表  你每月都给自己定量化目标吗？这个月的目标是什么？  请给销售下定义。  你觉得销售职业在我们公司以及整个国家经济是起什么作用、有何影响？  你定期做哪种心智拓展练习来帮你取得更好的销售业绩？  你觉得，在获取更好的销售业绩中，你的身体起什么作用？  你采取什么措施来养护你的身体？  自我暗示对销售有什么促进作用？请解释一下。  你用什么自我分析策略提高销售业绩？  与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间应该占多大比重？  你用什么形容词描述理想的陈述语速？  你准备实现哪些销售目标？  你掌握了哪些销售的技能？  请列出你读过的销售书籍。 2 销售的定义 销售是一个复杂的学科训练，从业者需要掌握的能力包括：  找到一种真正对他人有益的产品；  熟练掌握这种产品能够为人们做些什么？  将客户的注意力吸引到你的产品或服务上的本事，以及鼓动顾客最 终购买你的产品或服务的技巧，这种技巧主要是让顾客感到物有所 值，以及……  做所有这些事都要合乎职业道德。 销售是一种对心理和感情都有很高要求的职业，它要求 从业者能很好地将灵感、专注、克服障碍的能力、勤勉 与职业道德这些要素融合起来。 特别提示：做笔记是冠军销售员必备的一种重要技能！ 3 冠军销售员的身心  精神：冠军销售员总是保持着高度乐观的精神状态。  精神食粮：格言、小故事、励志书籍。  自我暗示：冠军销售员起床时，他总是想象这一天将是伟 大的一天。（人们大多是根据销售员的自信与热情来做购 买决定的，而很少根据销售员的产品知识来做决定。）  谨慎地守护你的精神：冠军销售员总是小心翼翼地守护他 们的精神，不让自己靠近消极人群。  正视变化，应付变化：现在，问问自己：我善于应对变化 吗？  冠军销售员的身体：定时看医生，确保每天锻炼30-40分钟， 补充维他命、矿物质和水，按摩，睡眠8小时。  解决问题的能力：阅读，听古典音乐，下棋。 4 冠军销售员的训练  先做较难的工作。 拜访陌生客户。 越是困难的任务，最终的回报往往也越大。 每天都要做家庭作业。  拜访前的准备 查看客户公司的网站。 对客户公司进行研究。 对客户所属行业进行研究。 对你将要会见的人进行研究。 向客户介绍产品。 一定要准时。  学习 冠军销售员不会放过任何可以学习的机会：他们阅读能够得到的 每一本销售方面的书籍。 5 冠军销售员为什么讨人喜欢  冠军销售员总是很讨人喜欢，因为他们 处世积极，待人和蔼，往往使周围的人 感到愉快。  热情。  冠军销售员知道怎样让别人感觉到他们 的重要性。 6 热情  你好吗？——问题  我很好。——一般回答  不错。——不好的回答  我好极啦！你呢？——好的回答  我妙极了！你呢？  我棒极了！你呢？  非常好，我很高兴今天遇到你！——绝妙的回答  非常好，事情妙极了！  我棒极了，真是个不同寻常的一天！