信息收集与反馈流程问题分析.doc

一、信息收集与反馈流程问题分析 1、信息收集缺乏主动性，没有积极主动收集市场信息，这样产品占有市场的分额、销售渠道、产品优势等就不清淅。 2、信息内容不准确、不完全，即可靠性、时效性差，信息收集数量少，不能准确地细分市场。 3、销售信息与销售计划混淆，销售信息未经分析审核，直接编制销售计划。 4、没有专职信息员及信息存档管理，没有专职信息收集人员，信息收集后没有正规分类存档管理程序。 5、信息汇总分析审核能力差，信息收集后汇总分析、评审等工作没有严格程序，各环节也没严格控制。 6、信息传递回路不畅，传递接口不明确：信息传递时没有形成生产、技术、营销各部门的回路，传递各环节的接口不清晰，没有明确责任人。 7、信息传递没有正规的表格形式，各类信息在传递过程中没有制订成规范化的格式。 8、信息实施过程没有跟踪，因没有专职信息员，信息的实施各环节的情况，没有跟踪反馈。 二、信息收集与反馈问题改进方法 1、销售员负责收集各类信息，如目前本公司产品在市场中的份额，比竞争对手有哪些优势，顾客对产品的评价等信息。营销员定期把此类信息报到营销部。 2、销售信息收集后，应及时汇总、分析、审核，此工作由技术及生产部门协助，再根据顾客需求编制产品销售计划。 3、设专职信息员，同时把信息收集、汇总、分类、整理归档。 4、各类信息传递，安排明确的交接人，并且各部门对信息处理应及时反馈，形成畅通的回路。 5、所有收集的信息要准确、全面，一定是即时信息。 6、各类信息在传递时应制订规范的表格，使各项内容清晰明确。 7、信息传递及反馈，各部门应及时处理。 8、信息传递后，实施过程各环节由专职信息员跟踪，并及时反馈。 一、销售计划流程问题分析 1、计划变更较多，计划性不强： 月计划下达后，周计划的改动较大，产品品种繁多。（因配套厂计划变动大，并且本公司产品属易损件，造成销售计划改动大。） 2、追加应急计划多： 产品属易损件，使用工况复杂，产品损坏周期不易掌握，为了满足顾客的应急需求，造成应急计划多。 3、编制计划不完全： 计划编制时，对产品要求方面的内容不全面，同时因合同（订单）没经过评审、批准手续，使计划不能适应产能。 4、传递不畅通，没有生产部与销售部的传递回路： 计划在传递过程中，销售与生产部缺乏沟通、分析，计划下达后没有形成生产部给销售部的反馈。 5、常用产品计划不准确，没有适量库存： 常用产品（如板锤、叶片等）在做计划时没有依据平时顾客需求情况，做出适量库存。 二、销售计划流程改进方法 1、产品品种归类，减少产品品种，准确预测配套厂的配套量。 2、业务员与顾客沟通，掌握各用户的产品使用周期，关键产品做出适量库存计划。 3、严格根据合同订单把产品计划及性能要求等做全面。 4、编制计划前，营销部与生产部应共同分析完成能力，生产部针对计划给予及时反馈，以便与顾客沟通。 5、常用产品根据平时发货量及市场变化情况做好适量库存。 一、产品销售流程问题分析 1、合同订单完成不及时： 交货时间不能保证，使发货、回款等各环节都延后。 2、客户需求分析能力差： 配套厂及备件的淡旺季需求量没有做细致分析。 3、生产各环节未能同步准备，使发货延误： 生产部接计划后，未能根据计划及图纸把模具制作、工艺制作、工装准备等工作同步进行，使产品不能及时入库，延误发货。 4、合同没经管理评审和批准过程： 技术和生产能力是否能达到客户需求沟通不足，签订合同前没有经过严格的评审及批准过程，顾客需求产品的性能、结构、表面质量、大小我们是否能满足，没有经过营销部、生产部、技术部的分析。 5、销售渠道不明确： 产品应以哪种渠道销售没有细致分析，在各个时期销售渠道如何没有明确。 6、没有激励机制支撑，销售政策不明确或未兑现： 没有明确成文的销售政策或不能及时兑现，使销售员不能积极主动的开发市场，拓展业务。 7、产品广告策划不足，宣传少： 专业广告或各类参展会参加的少，文本宣传少，使产品影响氛围小。 8、产品品种多： 目前产品品种多，按行业大致分为：矿山、工程机械、电力、航道工程类，按产品分类有几百种，种类太多。 9、目标市场不明确，细分市场能力差： 没有经过严密细致的市场调查，不明确产品发展方向及市场份额等。 10、销售人员培训少，人员不足： 销售人员没经过正规培训，缺乏专业知识。 二、产品销售流程改进方法 1、合同经过评审批准后，根据订单严格按合同各项内容执行。 2、负责配套的销售员要清楚配套厂的生产情况，其他业务员细致分析市场，定期把以上情况报到综合处。 3、生产部接计划后，根据信息资料及时安排模具制作、工业制作、工装准备等工作，使生产各环节同时运作。 4、签订合同前，先根据顾客提供的信息资料严格评审，生产部、技术部门、营销部一起交流、分析。确定是否能达到需求。 5、经过市场调查提供准确、可靠、