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市场营销应知应会100个概念 ? 营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。 需要：所谓需要，就是指人们感觉缺乏的一种状态。 欲望，是当人类的需要由文化和个性影响后所出现的形式。 需求,当考虑到支付能力时，欲望就转化为需求。 营销供给物是指提供给某个市场来满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。营销供给物传递给顾客价值和满意，结果与顾客建立了长期的交换关系。 交换，是指从他人那里得到想要得物品，同时以某种物品作为回报的行为。 市场，是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 生产观念：顾客会接受任何他能够买到而且买得起的产品，因此，管理的主要任务就是提高生产和分销的效率。 产品观念：顾客喜欢质量最好、操作性最强、创新功能最多的产品，因此，公司应该集中力量改进产品。 推销观念：如果组织不进行大规模的促销和推销，顾客就不会购买足够多的产品。 营销观念：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的欲望和需要，并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要。 社会营销观念：它认为营销战略在给顾客传递价值时应该保持或发展消费者与社会的双方面利益。 顾客感知价值，是指与其他竞争产品相比，顾客对拥有或使用某种产品的总利益和总成本进行衡量后的差额价值。 客户关系管理通过传递优质顾客利益和满意来建立和保持有价值顾客关系的整个过程。 客户资产：是指企业所有现有和潜在客户的终身价值的折现总和。 2 战略计划：为公司的长期生存和发展选择公司整体战略这项艰巨的工作。 使命陈述：是对组织的表述，即组织在大环境中想要完成的事情。 17 成长—份额矩阵：将其所有的战略业务单位进行分类，在纵轴上，市场增长率用来度量市场的吸引力。在横轴上，相对份额用来衡量公司在市场中的实力和地位。 明星业务：高增长率，高市场份额的业务或产品。 现金牛业务：低增长率，高市场份额的业务或产品。 问题业务：是在高增长率的市场上占据低市场份额的业务单位 瘦狗业务：低增长率，低市场份额的业务或产品。 市场渗透：不改变产品，通过提高现有产品对现有顾客的销售额来实现公司成长的战略。 市场开发：为现有的产品识别，开发新的市场。 产品开发：向现有市场提供改良的产品或新产品。 价值链：每个部门都执行某项创造价值的活动来设计生产营销运输和支持公司的产品。 营销战略：公司希望建立有价值的顾客关系所依据的思维逻辑。在营销战略的指导下，公 司进而设计出由产品，价格，分销，促销这几个公司控制之下的因素所构成的营销组合。 市场细分：将市场划分成为具有不同需要，特征或行为的用户的独特群体的过程。 选择目标市场：涉及评估各个细分市场的吸引力并选择进入其中的一个或几个。 市场定位：在目标消费者心目中为自己的产品占据一个清晰，独特且理想的位置。 营销组合：公司为使目标市场产生预期反应而整合的一系列的可控的，策略性的营销工具。 营销回报率：营销投资的净回报除以营销投资的成本，它衡量营销活动投资产生的利润。 三 ? 微观环境：包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客的能力的因素，如公司本身、供应商、中间商、顾客、竞争对手和公众。 宏观环境：包含影响整个微观环境的更广泛的社会因素-人口、经济、自然、技术、政治和文化因素。 营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户，包括经销商、货物储运公司、 营销府机构以及金融中介。 公众（public）：是指对组织实现其目标的能力具有实际的或者潜在的利益关系或影响的任 何群体。 按“代”营销：营销人员必须为每一代消费者提供不同的产品和营销计划。 经济环境：由那些影响顾客购买力和消费方式的因素构成，如收入、生活成本、利率、储 蓄和借贷模式以及消费模式的变化等。 自然环境：指的是营销人员所需投入的自然资源或是受到营销活动影响的自然资源。 政治环境：包括法律、政府机构和压力团体，在一个确定的社会中，它们影响和制约着各 类组织和个人。 文化环境：由那些影响社会的基本价值观、观念、偏好和行为的风俗习惯和其他因素组成。 新产品 公司通过研究与开发所新发明的产品，改进或调整了的产品，以及新品派产品。 产品生命周期：产品从投放市场到退出市场的运动轨迹。 ? 10 ? 价格 最狭义的看，价格是一种产品或服务的标价；广义的看，价格是消费者为了换取获得和使用产品或服务的利益而支付的价值。 固定成本 不随生产和销售水平变动的成本。 变动成本 随生产情况变动的成本。 总成本 是一定生产水平下，固定成本和变动成本的总和。 需求的价格弹性 只需求量的变化对价格变化有多敏感。 盈亏平衡定价法