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开发商两大要求
挑 战!!!
开发商两大要求:
要求一:我们项目有8米宽的通道,国际品牌大街,引进国内外一线品牌商家;
要求二:我们要卖2万元/平米(按50%左右的使用率,接近当时地面街铺4万元/平
米的价格),而且尽量全部卖掉;
然而,经过本地市场调研 ,我们听到商家和投资者给我们的抱怨是:
抱怨一:荆州商铺太多了,卖衣服的比买衣服的还多,商业体量严重过量!
抱怨二:荆州销售型商业项目存活概率的几乎为零,本项目地面上就有荆州美佳华
购物中心、连城商业广场、中山路步行街3个活生生的销售火爆而经营死火的惨烈案
例摆在面前,客户对销售型商业项目产生巨大的投资抗性;
抱怨三:不管是投资者、商家、还是消费者,大家对地下商业只有一个概念——脏、
乱、差的防空洞!一点也不感冒!!!
开发商期待如此高,而市场却反应如此冷淡,怎么办???
突 破
1、项目定位方面——找出规律,洽谈龙头
a) 通过对国内地下商业街调研考察,得出地下商业项目的业态组合和规划一般性规律,
从而为本项目得出可借鉴经验;
b) 对荆州本地商家、武汉商家、尤其是知名连锁品牌如麦当劳、屈臣氏、本地龙头品
牌商家的进驻意向与建议,论证项目业态规划的可行性;
2、营销推广方面——规避地下,再造一条拥有带蓝天、白云,带空调的
北京路!
a) 通过塑造项目在荆州核心商圈的唯一性,高稀缺性,高增值性,从而得到投资者认
可。
b) 规避“地下”的概念,通过一步步塑造项目:北京路步行商业街——北京路带空调
的步行商业街——北京路,拥有蓝天白云,带空调的步行商业街,从而打破消费者
和投资者对地下防空洞的粗浅认识,接受了项目,进而将项目的价值最大化。
c) 用理性的数据,通过将全国地下商业项目与地面商业租金统计分析对比,得出一般
地面与地下商业租金对比规律,同时将核心商圈地下商铺的增值规律塑造出来,从
而得到投资者的认可。
d) 不断的将北京路地面商铺租金的递增规律告知投资市场,强调核心商圈商铺的稀缺性,如
2008年年初一般月租金是300元/平米左右,高的也就500元左右,转让费40万左右;到09
年年底,租金到达700元/平米,转让费60万元左右;到2010年上半年,普遍租金在500元/
平米,租金最高达到900元/平米,转让费90万元,几乎快超越武汉江汉路。
e) 通过到同类成功地下商业街项目推广,寻找投资客,由于成功塑造了街铺的概念,同时塑
造了“国内地下商业街经营火爆”成功的案例,得到了部分专业投资客的认同,来自武汉、
温州、柳州、杭州、哈尔滨等外地投资客纷纷出手,豪掷千金,以外促内,达到狼入羊群
效应,从而引爆了荆州本地的投资热潮。
3、营销渠道方面——三维模拟,身临其境;动画宣传,惟妙惟肖!
a. 在营销推广渠道方面,除了我司常规媒体推广外,本项目还主要运用了,电脑三维虚拟模
型,通过操作电脑体验,从而让投资者亲身感受项目未来景观及环境 配套,增加他们的认
同感。
b. 通过动画的形式,在电视媒体上,将项目的形象,地下景观及设施予以展示,从而达到良
好的宣传效果;
4、销售策略——市场规律和价值规律,精准营销,温水煮青蛙。
a) 通过对国内地下商业进行调研,总结地下与地面租金比例一般规律,从而科学的制定本项目
价格;
b) 通过对嘉宾卡客户升级进行价格区间范围测试,从而摸清客户心理可接受底价;
c) 开盘均价为23500元/平米,实际销售率为70% ,开盘后通过老带新,异地宣传推广,网络营
销等,均价涨了3000元/平米,销售率达95% ,从而不仅将商铺的价值最大化,也将开发商
利益最大化,从而得到发展商的高度认可。
5、在景观塑造方面,引入蓝天白云、梦幻星空的概念,塑造更优美的购物场景想象
空间!
地下商业街最大的难点就是如何吸引消费者到地下来逛街,除了在经营业态品种上要独具特色外,
在装修、景观及各种硬件配套上也要吸引消费者,因此,在前期介入项目策划定位时,我司就与开发
商到全国乃至全世界各地考察地下商业街,借鉴成功的经验,同时聘请了日本奥原和香港佐堂等国内
外知名的景观和装修设计公司进行装修和景观设计。
中央大道的室内将引进世界先进设计理念,打造新的一片天空
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