开发商两大要求.PDF

挑 战！！！ 开发商两大要求： 要求一：我们项目有8米宽的通道，国际品牌大街，引进国内外一线品牌商家； 要求二：我们要卖2万元/平米（按50%左右的使用率，接近当时地面街铺4万元/平 米的价格），而且尽量全部卖掉； 然而，经过本地市场调研 ，我们听到商家和投资者给我们的抱怨是： 抱怨一：荆州商铺太多了，卖衣服的比买衣服的还多，商业体量严重过量！ 抱怨二：荆州销售型商业项目存活概率的几乎为零，本项目地面上就有荆州美佳华 购物中心、连城商业广场、中山路步行街3个活生生的销售火爆而经营死火的惨烈案 例摆在面前，客户对销售型商业项目产生巨大的投资抗性； 抱怨三：不管是投资者、商家、还是消费者，大家对地下商业只有一个概念——脏、 乱、差的防空洞！一点也不感冒！！！ 开发商期待如此高，而市场却反应如此冷淡，怎么办？？？ 突 破 1、项目定位方面——找出规律，洽谈龙头 a) 通过对国内地下商业街调研考察，得出地下商业项目的业态组合和规划一般性规律， 从而为本项目得出可借鉴经验； b) 对荆州本地商家、武汉商家、尤其是知名连锁品牌如麦当劳、屈臣氏、本地龙头品 牌商家的进驻意向与建议，论证项目业态规划的可行性； 2、营销推广方面——规避地下，再造一条拥有带蓝天、白云，带空调的 北京路！ a) 通过塑造项目在荆州核心商圈的唯一性，高稀缺性，高增值性，从而得到投资者认 可。 b) 规避“地下”的概念，通过一步步塑造项目：北京路步行商业街——北京路带空调 的步行商业街——北京路，拥有蓝天白云，带空调的步行商业街，从而打破消费者 和投资者对地下防空洞的粗浅认识，接受了项目，进而将项目的价值最大化。 c) 用理性的数据，通过将全国地下商业项目与地面商业租金统计分析对比，得出一般 地面与地下商业租金对比规律，同时将核心商圈地下商铺的增值规律塑造出来，从 而得到投资者的认可。 d) 不断的将北京路地面商铺租金的递增规律告知投资市场，强调核心商圈商铺的稀缺性，如 2008年年初一般月租金是300元/平米左右，高的也就500元左右，转让费40万左右；到09 年年底，租金到达700元/平米，转让费60万元左右；到2010年上半年，普遍租金在500元/ 平米，租金最高达到900元/平米，转让费90万元，几乎快超越武汉江汉路。 e) 通过到同类成功地下商业街项目推广，寻找投资客，由于成功塑造了街铺的概念，同时塑 造了“国内地下商业街经营火爆”成功的案例，得到了部分专业投资客的认同，来自武汉、 温州、柳州、杭州、哈尔滨等外地投资客纷纷出手，豪掷千金，以外促内，达到狼入羊群 效应，从而引爆了荆州本地的投资热潮。 3、营销渠道方面——三维模拟，身临其境；动画宣传，惟妙惟肖！ a. 在营销推广渠道方面，除了我司常规媒体推广外，本项目还主要运用了，电脑三维虚拟模 型，通过操作电脑体验，从而让投资者亲身感受项目未来景观及环境 配套，增加他们的认 同感。 b. 通过动画的形式，在电视媒体上，将项目的形象，地下景观及设施予以展示，从而达到良 好的宣传效果； 4、销售策略——市场规律和价值规律，精准营销，温水煮青蛙。 a) 通过对国内地下商业进行调研，总结地下与地面租金比例一般规律，从而科学的制定本项目 价格； b) 通过对嘉宾卡客户升级进行价格区间范围测试，从而摸清客户心理可接受底价； c) 开盘均价为23500元/平米，实际销售率为70% ，开盘后通过老带新，异地宣传推广，网络营 销等，均价涨了3000元/平米，销售率达95% ，从而不仅将商铺的价值最大化，也将开发商 利益最大化，从而得到发展商的高度认可。 5、在景观塑造方面，引入蓝天白云、梦幻星空的概念，塑造更优美的购物场景想象 空间！ 地下商业街最大的难点就是如何吸引消费者到地下来逛街，除了在经营业态品种上要独具特色外， 在装修、景观及各种硬件配套上也要吸引消费者，因此，在前期介入项目策划定位时，我司就与开发 商到全国乃至全世界各地考察地下商业街，借鉴成功的经验，同时聘请了日本奥原和香港佐堂等国内 外知名的景观和装修设计公司进行装修和景观设计。 中央大道的室内将引进世界先进设计理念，打造新的一片天空