浅析汽车渠道设计.docVIP

汽车渠道设计 现状分析 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展、国产与进口相结合。 （一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 （二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 （三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车非常方便。 （四）国内生产与进口相结合。随着经济全球化的趋势，外国品牌汽车进入我国市场。一个品牌是要把进口车与国产车的渠道合二为一，才能实现利益最大化。因为，单一为进口车建渠道，从企业角度而言，不但管理人员要大批投入，同时进口与国产重叠易打架。因此，合二为一后就能避免上述的两大弊端。 基本参数:长宽高轴距轮距前悬后悬最小离地间隙油箱容积整备质量。性能参数:发动机型式;排量压缩比最大功率最大扭矩最高车速变速箱型式转向器型式前后悬架;前后制动装置型式;轮胎类型与规格等。汽车性能指标(3)辅助性能指标:ABS防抱死制动系统;EBD电子制动力分配系统;行车电脑;吸能式保险杠;助力转向;制冷空调;中央门锁;整车NVH降噪装置;安全气囊;电动门窗;倒车雷达及后窗除雾等。 渠道管理 维持渠道成员的关系的稳定性 稳定的渠道成员关系在构建营销渠道中是极为重要的。汽车营销渠道中的成员是指汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者。加强汽车行业营销渠道成员间关系的稳定性，是解决优化渠道的关键。 首先，加强国内自主品牌汽车制造商和汽车经销商之间的合作伙伴意识。目前我国的各种汽车销售渠道中，汽车制造商和汽车经销商之间的力量不均衡，汽车制造商的力量明显处于强势。以4S店为代表的品牌专营店对汽车制造企业的依附尤为明显，甚至还出现了制造商向下收购和兼并4S店的情况。我们的汽车企业应该尽量将眼光放远，着眼于未来，能够将经销商视为自己的合作伙伴。这就需要我们的汽车制造商能够与汽车经销商之间建立利益共享、风险共担的新型稳定的合作关系，这样可以提高汽车营销合同的履约率。其次，要重视培养汽车消费者对于汽车制造商和汽车经销商的忠诚度。目前我国大部分汽车制造商和汽车经销商只是将汽车消费者视为单纯的利润来源，没有从思想上建立与消费者双赢的观念。在过去十年汽车消费者和汽车生产、销售企业之间的力量始终呈现不均衡的状态。在我国的汽车市场中，消费者相对于汽车制造和销售企业来讲一直是弱势群体。无论从汽车质量判断、汽车价格变化、汽车维修服务等各个环节来看，消费者个人的力量都微乎其微。但是时代在进步，随着我过汽车工业第一个黄金十年的过去，我国的汽车市场逐渐由卖方市场过渡到当今的买方市场。由此判定汽车消费者目前已经不是曾经那个忍气吞声、轻易上当的群体了，我们的分销商也不能抱着只做一次买卖的心态。要从思想上建立与消费者双赢的观念，可以大大提高汽车消费者的品牌忠诚度。这对渠道都构建以及对整个企业的营销策略的实施都有帮助。 扁平化的渠道设计 优化整合渠道并实现渠道设计的扁平化。当我们国家的汽车工业开始进入第二个黄金十年时，各企业的竞争日趋激烈，国内汽车价格将不断下降，经销商面临更加严峻的处境。在这种情况下，原有的赢利模式将会逐渐向以售后服务为赢利核心的模式转移，商家将更看重客户的终身价值，那么经销商的经营模式也会随之改变，经销商的重点将不在于汽车销售的利润，更在于销售汽车后所获得的增值服务。因此，加强渠道管理能力与渠道效率，优化和整合渠道，使我国汽车企业渠道扁平化是目前国内自主品牌汽车的工作重心。 汽车渠道的扁平化已经逐渐成为了汽车业的主流，这可以大大降低汽车渠道的成本。首先举例看一下国内各汽车企业渠道扁平化设计：一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本，并对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求