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什么是诉求点？什么是感性诉求，什么是理性诉求？ 本文由　橙江似楊→青蛙?　发表在　Ω┊朝霞拢成惮`橙江动如杨┊Ω?青蛙? [%=@title%] [%=@count%]票?[[%=@percent%]％]  指某商品或服务在广告中所强调的、企图劝服或打动广告对象的传达重点。诉求点不明确的广告，不是成功的广告。寻找或确定广告诉求点时，首先要解决两个问题：1．向谁诉求(诉求对象)?2．向诉求对象强调商品的什么特长?在此基础上，考虑广告的表现方式，如感性诉求、理性诉求等。?　　感性诉求　　采用感性说服方法的广告形式，又称情感诉求。它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告。感性诉求的广告不作功能、价格等理性化指标的介绍，而是把商品的特点、能给消费者提供的利益点，用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来。“威力洗衣机，献给母亲的爱”就属此类诉求方式。通常感性诉求广告所介绍的产品或企业都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础，是消费者可以直接感知的或是经过长期的广告宣传，消费者已经熟知的。采用感性诉求，最好的办法就是营造消费者使用该商品后的欢乐气氛，使消费者在感情获得满足的过程中接受广告信息，保持对该商品的好感，最终能够采取购买行为。　　理性诉求　　采用理性说服方法的广告形式，通过诉求消费者的理智来传达广告内容，从而达到促进销售的目的，也称说明性广告。这种广告说理性强，常常利用可靠的论证数据揭示商品的特点，以获得消费者理性的承认。它既能给消费者传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，又会激起消费者对产品的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。通常的理性诉求广告有承诺广告、旁证广告、防伪广告、比较性广告等等。?? 第三节 感性产品的市场策略 感性产品大部分以消费品为主，有很多产品在市场的教育阶段是以理性的形式表现出来的，因为产品的功能消费者并不认知，等到消费者对产品的功能有了了解之后，对该产品的需求就更趋于感性，所以说，在产品的成长阶段的后期及产品的成熟阶段产品体现出来的已经不仅仅是产品的概念，而更多的是该产品品牌给消费者带来的结果。 一．感性产品 感性产品是指日常的低值、低关心度的非耐用消费品，即流转速度快、购买周期短、购 买频率高、购买决策相对简单、受感性冲动购买情绪影响较大的产品。 二．感性产品的市场阶段。 三．感性产品的广告创意策略 感性产品广告创意的核心在于“以情感人”，以精神层面的利益点打动消费者。无论是商品效用还是商品品牌形象的传播，都必须与消费者的知觉即生活形态中对商品机能的理解、对品牌内涵表现符号的认识等相连结。强调依据消费者的追求与感受力所产生市场化的主观产品概念，建立与这个产品概念有内在联系的品牌形象与精神，将这一精神极度张扬，使品牌成为一种精神的代言，令消费者一提到这个品牌，就油然而生一种追逐已久的感觉与感情。进而将这种情感转移到商品或服务上。 成功的品牌能给消费者带来六层价值意义，其中四层意义是感性的： 1．? 属性 一个品牌首先给人带来特定的属性――选料上乘，做工考究，精久耐用，物美价廉等。 如：哥伦比亚咖啡标榜它的咖啡，是由盛产咖啡的安第斯山脉的咖啡豆精工烘制而成的。 2．? 利益 一个品牌不仅仅只有一组属性，顾客不是为了购买产品属性，而是为了产品带来的利益。 属性需要转换成功能与情感利益。属性耐用及优良制造可以转换为功能及情感利益。如：DE BEERS 钻石饰品，由于钻石选料精良、打磨加工精致，所以是诠释钻石饰物象征永恒情感的代言品牌。 3．? 信誉 品牌体现了由企业理念、品牌精神以及宗旨给消费者带来的某些价值感与信誉度。如：沃尔沃轿车本身已成为安全的承诺，即使遭遇交通事故，也是安全的。 4．? 文化 品牌可能附加和象征了一定的文化。如：万宝路香烟品牌代表了充满开拓、进取、自由 驰骋的美国文化。 5．? 个性 品牌还代表某种个性，在消费者脑海中成为一种风格的代表。如：可口可乐品牌是活力、 激情、欢乐、自由个性的代表。 6．? 使用者 品牌是产品消费者形象的影射，即体现了使用此品牌的消费者是哪一类人，包括年龄性 别、知识阶层、个性偏好等。如：百事可乐是年轻一代的选择，奔驰汽车是身份的象征等。 四．感性产品个生命周期的创意及表现策略； 五．感性产品的广告表现 1．产品性格的反射 产品性格的反射，就是创造印象差异化的品牌形象概念，去迎合目标消费群的特殊追求。 2．人性需求的反射 人性需求的反射，就是激发人性的某种可能与产品品牌个性相吻合的自我意识，建立产 品品牌内涵和消费者意识与情感需求之间的更深层次的关系。 3．感性诉求的广告创意 感性诉求的广告创意是感性产品与理性产品品牌创造期常用的广告创意方式，通过说明 和强调产品感性的产品概念