第4章：网络营销作业.docVIP

《网络营销》 课程实训报告 实训项目：实训学期年第二学期 实训班级：2011级电子商务班 学 号：姓 名：价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是营销过程中最难以确定的因素。我们店铺定价的目标肯定是促进销售，获取利润。这要求我们既要考虑成本的补偿，考虑客户对价格的接受能力，又要考虑到自己的定价在同行中具有竞争能力。低价竞争竞争导向定价我不卖最贵，也不卖最便宜，看这类型的商品人家卖什么价格的最多，我就比他们低一点点，比大部分人便宜就行了，价廉物美，大家快来。 需求导向定价。这种定价法最主要是要把握顾客的心理。好多顾客的心理往往是，对所有相同商品进行价格排序后然后再选信用好或者好评率高的店铺，我们必须知道顾客的这种需求导向和心理零头定价，就是给商品定价时出现零头结尾的价格。比如0.99元、19.99元等等。那么消费者为什么乐于接受这种带尾数的价格呢？首先，这种零头定价会让消费者认为是商家经过精确的计算出来的，购买时的信任度提升。其次，虽然价格差的微乎其微，但是始终会给人一种低一位价的感觉，这是一种心理暗示，暗合消费者的求廉心理。这种定价策略一般适用于日用商品。 整数定价，就是在商品定价时的零头去掉或加进其它商品捆绑销售使商品价格达到整数效果。这种定价策略暗合消费者求便心理，省去了结算时的找零麻烦。不过这种定价时一般都要在显著位置标明去掉的零头价值，使消费者有种打折消费的心理。 品牌效应定价，就是根据商品自身品牌的受众对象，合理的定制价格。近些年来，由于人们的生活水品的提高，对品牌的追逐也越来越急切，于是，市场上出现了林林总总各种品牌。这些品牌在定价的时候会根据自己针对的客户群体定出合理的价格。比如各种高端品牌奢侈品，它们的价格会高出市场预期很多，造成商品的价值感和稀缺感，消费者在使用这些产品时产生的优越感会让他们对这些高端品牌的产品趋之若鹜。 市场上有些产品已经存在很长时间，而且一直保持一个合理的价格，那么消费者在购买这种产品的时候已经形成了惯性思维，认为这个东西就是这个价。贸然的调整这种商品的价格是不理智的。减低价格，消费者会怀疑产品的质量问题，提高价格会造成消费者的不满情绪，导致消费转移到其它替代品上。当然有些产品因为生产成本增加，不得不提高价格，那么怎么办呢？最好的办法是在产品包装上下文章，比如，改变包装形势，定制一些高档的金属包装盒包装产品等，至于后面怎么操作，各商家可以配合自身的营销策略进行定位。 促销定价，就是打折。将部分商品以低于市场预期的价格打折出售，以获得高的人气和销售量，也许打折的商品不能给商家带来利润甚至是亏本销售，但是收获来的人气会带来更多其它商品的销售，使得资金流动性加大，可以做更多商品的预存和投资。 以上是一些一般的定价策略，有些公司为了产品及品牌的营销需求，对商品的定价会使用多种策略组合，达到更好的效果。首先借时尚风。，崇尚体积小巧、科技含量高、创新有个性、内敛而有智慧。体积小，代表着有内涵不夸张、不张扬，更有价值；科技含量高，更有现代感，更符合人士的使用需求；创新有个性，符合现代人士讲求个性、新潮不落伍的消费观念，更容易给大家留下深刻印象。 第二个就是借文化风。礼品一定要有可供咀嚼回味的内涵、一定要有值得反复赏玩的情趣，一定要能体现出馈赠者的个性和受礼者的品位———“送礼送知识”、“送礼送情趣”等观念 消费者特征 （1）另类，与众不同 展现个性成为我的顾客们行为上最突出的表现，对 年轻 这是我的目标顾客的显著特征之一。他们乐于接受新事物，喜欢新事物，并且个性突出。喜欢礼品，这就是我们的目标顾客的的巨大优势。 注重自我 目前，网络用户中，以年轻人为主，他们于物质不是很看重，较多的是追求精神上的满足。拥有不同于他人的思想和喜好，有独立的见解和想法，而且需求变化极快，个性化特征极为突出。因此，从事网络营销的人应想法设法地满足其独特的需求，而不是用大众化的标准来寻找大批的消费者。 （4）对新鲜事物有较强的接受能力 网络上的大批年轻人对新鲜事物较为热衷，无论是新闻，网上娱乐，网上视频，网上购物都能够引起他们的兴趣。 （5）有较强的消费能力 这部分人有一定的收入，消费较为感性，冲动，负担较小，因此适合于选购礼品。 4.竞争对手分析 四．网店营销渠道策略的运用 1.订货系统的设计 2.结算系统的设计 （1）淘宝网提供了多种支付方式以供买卖双方选择，包括支付宝支付，网银支付，信用卡支付，找人代付以及快捷支付 （2）在店铺首页或商品信息页面标注自己的银行账号，接受没有网上银行或信用卡的客户的直接汇款 （3）在店铺首页或商品信息页面标注自己的邮政地址，以便客户可以采用邮局汇款方式支付 （4）在有条件的情况下，尝试货到付款方式。再加入消费者保障计划或者通过淘宝商城认证后，淘宝可以在淘宝