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收银口- 整齐划一,前迎后接配合顾客动线 西区-重庆好又多 华北-郑州世纪联华 收银口- 见缝插针,全方位陈列 东区-上海农工商 华北-青岛胶州利群 提高收银口陈列的便利性可以提高购买口香糖的机会 便利性是消费者在收银口购买口香糖的最重要考虑因素。 提高便利性的做法包括:保持收银区域陈列的统一;陈列位置容易被看到,陈列的商品容易被拿取;有吸引力和整齐的陈列方式;提供有提示作用的信息载体等等。 问题:你选择在收银口购买口香糖,是因为...(多项) 便利性因素 容易拿到商品 看到就买了 买单时想起 习惯性因素 其他因素 数据来源:箭牌公司2004~2009 消费者行为调查 关注收银口的陈列架创新 优质的创新的陈列架能提高收银口的便利性,使产品容易被看到,陈列的产品容易被取到,明显提升陈列质量,实现冲动性消费! 澳洲架 飞龙 澳洲架 S架 飞龙S架 大T架 Z架 蛀虫架 在收银口,消费者做购买决定的时间非常短,过多的商品类型和品牌反而会降低消费者产生冲动性购买的机率。 因此,在收银口区域,应该精选最容易引发冲动性购买的产品来进行陈列,用高品牌知名度的产品和简单的定价策略来简化消费者的消费过程,提高消费者的冲动性购买机率。 陈列在收银口的商品组合必须精简 转换率(购买/浏览) 口香糖消费者的浏览行为VS转换率--收银口 浏览行为 数据来源:箭牌公司2004~2009 消费者行为调查 例:加油站便利店推荐箭牌单品清单 陈列 位置 品牌 绿箭 益达 真知棒 绿箭 瑞士糖 彩虹糖 加油站收银口必选单品数量 最小包装单位 条 条 条 瓶 瓶 瓶 条 条 条 条 条 瓶 瓶 瓶 瓶 瓶 瓶 瓶 包 盒 罐 条 条 包 包 袋 袋 瓶 必选 单品 门店 类型 门店类型 绿箭原味薄荷单条 绿箭绿茶薄荷单条 绿箭柠檬草单条 绿箭薄荷原味中瓶 绿箭绿茶薄荷中瓶 绿箭柠檬草中瓶 绿箭金装12片 益 达 热 带 水 果 12 片 益达沁凉薄荷12片 益达蓝莓单条 益达西瓜单条 益达西柚中瓶 益达西瓜中瓶 益达蜜瓜中瓶 益达草莓中瓶 益达草本中瓶 益达香橙中瓶 益达薄荷中瓶 真知棒120罐装 绿箭薄荷糖(塑料盒) 绿箭薄荷糖(金属罐) 瑞士糖水果味单条 瑞士糖牛奶味单条 瑞士糖35克水果味袋装 瑞士糖35克牛奶味袋装 彩虹糖45克原味袋装 彩虹糖120克大瓶装 彩虹糖35克小瓶装 收银口 加油站便利店 高级店 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 16 标准店 1 1 1 1 2 1 1 1 1 10 机油店 1 1 2 1 1 6 不符合购物者行为的货架陈列方式会导致糖果生意损失 主货架 所有计划购买但是最后没有购买的消费者 % 和陈列有关的 55 找不到我想要的糖果 35 没有我最喜欢的口味 15 找不到陈列这些糖果的货架 5 陈列凌乱让我找不到商品 5 和商品有关的 15 价格因素 15 “找不到我想要的糖果” 是造成生意损失的最主要原因,说明口香糖品类的货架陈列方式对购物者的购买决定有非常显著的影响。 因此,优化主货架的陈列方式可以有效提高购物者的购买机率。 糖果品类/口香糖品类的购物者决策树 口香糖 水果糖 糖果 牛奶糖 橡皮糖 棉花糖 … 品类 产品类型 绿箭 益达 黄箭 … 品牌 口味 薄荷 蜜瓜 蓝莓 … 了解购物者做购买决定时考虑的因素及其顺序将为货架规划和陈列图制定方面提供重要的参考依据。 根据购物者的决策树,口香糖的陈列应该首先按品牌成块状陈列,然后在同一品牌中按照不同的口味系列横向陈列,并尽可能按照不同的包装形式纵向陈列。 糖果货架陈列参考图 最好的位置留给最好卖的产品,如益达40粒,并保证有足够的货架库存 尽量将同品牌、同包装的产品进行纵向陈列 热销的其他糖果也可以靠近口香糖纵向陈列,以突出品牌效果 * * Master Agreement Execution in the Testing Cities 石家庄 [之前] 石家庄 [之后] 天津 [之后] 天津 [之后] 北京 北京 北京 北京 北京 之前与之后! 优异执行,糖糖第一! * 陈列整改将有效提升口香糖销量 请选择优异执行的箭牌团队与中国石油同行! 不惧高温,组装陈列架 周末冲击波 与经销商兄弟
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