《经销商的维护及管理》(学员版)(吴兴波)中华讲师网.pptVIP

就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人 判断一个经销商优劣的九大方面 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度 曝光率、转化率、成交率、转介绍率 王老吉PK加多宝谁受伤了？ 可口可乐PK百事可乐谁消失了？ 苹果PK三星谁消失了？ 在这个瞬息万变的时代，坐视不理，沉默观战的通常很快出局，进入变革时代，变则 生，不变则亡，坐视观战则被强者取代。 如何营销:不战而屈人之兵 沟通“定律” 沟通白金定律： 以别人喜欢的方式去对待对方。 与经销商的正确关系应该是: 二、经销商管理三步曲 依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚 多重巩固产生忠诚 厂商关系可以分为三个阶段： 蜜月期：经销商充满了对厂家的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么 乏味期：当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了 疏远期：总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞 如何让乏味期变得有滋有味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要关键，“管理”不如“激励”。 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判 甲 乙 探讨: 三、经销商的销售谈判 快速成交技巧 试水温： 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 成交前、中、后的营销策略 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格 如何处理价格问题--预留让步空间 会在对方心里形成一种期待或判断 让步的方式 思考： 自己先开价还是先让对方开价？ 价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1、买卖关系 2、上帝关系 3、鱼水关系 4、利益关系 销售人员是经销商的销售顾问，对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！ 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。 形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。 销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！ 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制 三、经销商有效管理的六大系统 历史每天都在重演，只是变换了形式 ⑥调整 ①选择 　②培育 　③激励　 ④协调 　⑤评估? ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 提升经销商的忠诚度， 形成与我们长期发展的合作意识？ 鼓励发展，又要控制发展！ 胡萝卜加大棒！ 经销商的管理： 尽早“榨干”渠道口袋,杜绝经销商的“想法” 让利渠道，而非套牢经销商！ “名”与“利”一个都不能少 胡萝卜加大棒/强压/疏导 明白优质客户跟定你的三条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 四、区域市场的调整与激励 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲：吴兴波 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，5年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 吴兴波老师： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。 服务品牌： 一、经销商的概念（什么是经销商） 策略 建立以经销商为核心的渠道策略 一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 二、经销商心理行为分析 打好“心理战”、“理念战” 是完成销售的必经战役. 这就要求我们对经销心理要有完全的把握，在最大程度上发现顾客的需求，并引导顾客发现他们所没有发现的需求，只有这样才能指导经销商做好经营管理，这就是我们所谈的经销商心理的把握。 1.经销商心理分析 利润可观 销路好 方便省事儿 质量好 价格低 支持力度大 被重视 产品好 卖相好 品牌好 品质