区域市场管理培训教材PPT：区域市场增量规则.ppt

理论培训：区域市场管理策略思考 区域市场的增量从哪里来？ 观念二：神志不清的区域经理 区域市场的增量从哪里来？ 观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间 观念四：做销售不需要智商，只需要体力！ 成功者永远找机会，失败者永远找借口 消费品市场消费者UA（使用购买形态）研究 终端销售要做什么？ 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——听得到 终端销售很重要 让经销商和通路动起来 问题：如何提高线路效率 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 线路手册第二页：客户名册目录卡 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 助理业代考核误区 销量考核 不重视绘图期考核 忽略 过早进行全品相考核 例行 新品销售线路助代应该做什么工作 实现买得到 实现看的到 实现听得到 提升销量 不良店处理 ——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ 客户销售档案表（正①）——改良版 制度监控——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 《线路主管检核密宗拳》 线路主管检核密宗拳 协同辅导 培训类辅导——提升后进、言传身教、细星大法 管理类辅导—— 销售主管协同拜访辅导记录 出门前准备： 进店前 进店后： 进店检核要点： 线路主管检核密宗拳五、检核结果记录 线路主管检核密宗拳五、检核结果记录 检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐 量化工具 案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习——寻找销量机会和市场维护机会 留心本品竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常 产品机会 专案指标 业代成为例行机器怎么办？ 线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳 六、检核不仅仅是“猫捉老鼠” 助代成交家数过低的原因？ 线路主管检核密宗拳 1、养成习惯、增强威慑力 2、谋定后动、提高检核效率 3、不同时期、不同检核方向 4、专业检核、关注重点 5、检核记录、天天跟进、秋后算账 6、销售人员需要自虐心理 7、检核后跟进、提升绩效 数据分析找到问题点 监控下属行踪 业务人员工具表单不产生销量:是工具不是目的\做销售不是做学问\如果能够简化流程也把生意做得很好才叫真的有学问,否则是装蒜 表单是否真的在执行:如果销售主管从来没有因慌报表单处罚过某个业务人员，可能他从不去实地核查表单的真实度.先列支后报支.大多数公司的表4成是假的 计算表单工作时间:1*50 资讯 价值:半个月了解一次铺货率就行了 由谁来填报表单:月报包销售数字 有效沟通少做无用功:陕西经历\西安经理要的东西其实差不多\知识变个格式,有些数字可以放到网上共享 日常整理:就像考试猜题 确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度： ●????????? 表单管理制度如果你（各地经理）认可，那它就是企业文化，请 你融入；如果你不认可，那它就是企业纪律，你必须执行； ●????????? 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； ●????????? 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核，反过来如果哪个分公司、办事处业代虚报表单现象严重，当治该地经理“工作懒散、检核不严”之罪； ●????????? 大区经理巡检分公司办事处，往往第一件事就是检查表单管理体系有否认真贯彻——不是简单看一下就了事，而是认真审核，对抽查出的可疑表单要一追到底，甚至不惜亲自上路线核实； 大区经理自己应该充分熟悉这一套表单管理体系，并对常见的捏造假表单应付检查的方法有一定的了解，掌握一定的识破假表单的技巧； 如： ●??????? 看表单的污损程度； 如：客户记录卡是让业务代表每次拜访客户时登记库存、进货情况的，如果业代对客户的拜访周期是每周一次，而客户销售记录卡显示已经拜访了四次，说明该卡已经用了一个月时间，业务代表每次拜访客户时要完成货架清洁、陈列、广宣品张贴等一系列工作，一个月下来，必然出现卷边、污损等痕迹。相反，如果这套已经显示拜访了四次的客户销售卡仍然是崭新的，那么这些所谓数据就有事后瞎编乱造的嫌疑； ●??????? 看看数字是否前后矛盾； 如： 当日客户销售记录卡反映的销量总和=业代日报表的当日总成交量； 当日客户销量记