论商务谈判的语言技巧.docVIP

论商务谈判的语言技巧 商务谈判是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方治谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。 1．商务谈判的语言特征 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的资讯、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决於表达的方式。谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征： 2.2 话题过于广泛，缺乏针对性 商务谈判中谈判语言有针对性才能对准目标有的放矢才能切中要害而在商务谈判过程中很多人往往忽视了这最重要的一点可能是一时兴起也可能是被对方的语言所迷惑而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好认为自己和对方已经建立起良好的感情关系可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容重点介绍商品的质量、性能或侧重介绍本企业的经营状况或反复阐明商品价格的合理等等而最终导致谈判失败。谈判者在谈判开始之初就应该准备好自己的谈判步骤这样有利于自己逐步深入在谈判过程中了解对方的意图并且及时更换策略最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性在谈判过程中没有抓住重点而且话题具有跳跃性甚至重复已经达成一致的话题这样不仅可能暴露自己的弱点而且还会乱了自己的阵脚是对方趁机而入不可能说服对方最终导致谈判失败谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态以事实为根据进而表达自己观点意见通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中介绍情况和产品内容时要实事求是不可虚张扩大如果是实物还可样品展示显示自己的真诚和企业的态度博得对方的信任从而开展谈判。除此以外谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话因此一定要用语准确简练以免使人含混不清产生不必要的误解问话的措词也很重要因为发问容易使对方陷入窘境引起对方的焦虑与担心。因此在措词上一定要慎重不能有刺伤对方、为难对方的表现。?“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入? ?”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。 在商务谈判中，谈判高手往往努力把自己的意见用婉转的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出解决问题的方法以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反时这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3.2 紧绕主题，突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题抓住急需解决和确认的问题以求达到一致。针对某次谈判来说谈判内容一旦确定之后就要认真准备有关资料同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时如果对方有意绕开则要适时进行引导避免偏题带来的失利避免对方的圈套。对于重点主题要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要恰当地使用有针对性的语言或重点介绍商品的质量、性能或侧重介绍本企业的经营状况或反复阐明商品价格的合理性等等。谈判过程中需要解决哪些问题如何来解决都需要事先明确好谈判步骤这样才能有的放矢做到有针对性地解决问题。因此谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中无论是陈述问题撰写备忘录还是提出各种意见、设想或要求都要注意语言的逻辑性这是紧紧抓住对方进而说服对方的基础同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况谈判方案的设计要预留空间显得灵活适时而变这样才能更好更针对性地解决问题赢得谈判。?“式样不错，就是老了点。”这位售货员一听，马上灵机一动地说?“这位顾客说得对，我们设计的服装式样好，又是老店，质量有保证，价格公道? ?” 其实，那位顾客说的是式样老了点的意思。售货员怕其他顾客受这句话的影响，耽误了生意，因而急中生智，利用谐音，岔开了对自己不利的话题，巧妙地把大家的注意力引导到对自己有利的方面来。 在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即做出选择时，你若说：“让我想一想”