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商业谈判中的信用 随着经济全球化时代的到来，我国市场经济飞速发展，各种经济组织之问的商业合作往来变得日益频繁，商业谈判在经济交往过程中发挥着日益重要的角色。 所谓商业谈判，即在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之问、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。其中谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。 在谈判过程中人们往往更为看重、更为强调的是诸如谈判的策略与谈判的技巧之类的东西，并将其视为是获取谈判成功的利器，是谈判的制胜之道，从而或多或少地忽略了商业谈判由以奠定的基础——诚信的原则。事实上，诚信是商业谈判不可或缺的基本准则，是商业谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商业谈判活动始终。离开了诚信，商业谈判活动本身的性质与技巧策略等手段都会发生畸变，谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商业谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。首先，要实现商业谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商业谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商业谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。如果在商业活动中不讲诚实，不守信用，就会丧失商业信誉，没有商业信用作为基础，商业谈判就无法正常进行。由此可能导致社会流通受阻甚至中断，使得生产、交换、分配、消费这一社会再生产的循环难以为继。特别是在经济高度货币化、全球化的今天，商业活动中的物资流与资金流在时空上进一步分离，这使得商业活动所涉及的交易条件的内容变得更为复杂，具有更多的不确定性。因此，确立诚信原则，建立起以恪守承诺、履行义务为主要内涵的良好的社会信用关系，对于保证商业谈判活动的顺利进行，保证谈判协议的实际履行都有至关重要的作用。倘若失去了诚信原则的规范和制约，谈判者的行为就会越轨，就可以言而无信、背信弃义、不择手段、为所欲为。如此，谈判活动将会演变为彼此的算计与相互的欺诈，谈判所签订的协议合同等也不可避免地会被当作儿戏。这将无法实现商业谈判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的结果只能是两败俱伤。 其次，商业谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商业谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。以诚服人是建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础之上的一种充满诚意的谈判态度。它要求谈判者在谈判过程中要自始至终以坦诚的面目面对谈判对手，不搞欺诈，不进行误导；在注意对方的各种意见的同时，从行动上响应对方提出的那些真正合理的意见和要求。同时还要主动着手了解事实、正视事实，放弃或纠正自己那些无理的或者过分的谈判条件和要求。这种充满诚心、诚恳和诚实的谈判态度往往能打动对方，使对方信服，并能够有效地化解纷争而使谈判顺利进行。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。从人际关系的角度看，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间，在商业谈判这一经济利益冲突非常明显的活动中，双方猜疑的成分不可谓不重。因此，能否将对方的态度从猜疑更多地转变为信任，乃是决定双方能否建立起合作关系的重要条件，也是决定谈判成功与否的重要因素。 再次，商业谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。试想如果抛弃了诚信的原则，不讲诚实、不讲信誉，那么所谓的谈判技巧就会成为一种虚假的、欺诈的和胁迫的手段，运用这一手段无异于是在谈判中玩弄阴谋诡计。其动机固然是损人利己，但结果却往往是事与愿违，因为它将招致对方以其人之道还治