企业营销渠道突破策略详解.doc

企业营销渠道突破策略 家具企业大多采取让经销商自然销售的模式，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去企业过多的精力和资金。家具企业要改变这种局面，首先必须维护现有客户并巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理,因此，营销人员要把终端管理做到精细化、模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下：(1).帮助经销商销售本企业的产品，提供销售建议和方案，教经销商如何展示产品和促销的技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。(2).企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴，这是拓展新经销商最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商首批调货额的2%—5%。(3).培训经销商的导购员，以便利销售你的家具产品。厂家可对销售好的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为贵企业产品免费代言人，这样销量会持续增长。(4).帮助经销商加速执行合同和发货的速度。(5).帮助经销商及时处理售后服务和开展市场促销 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们到底“卖什么？ 其次，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里……也就是我们的客户是谁？我们卖给谁？ 第三，除非我们提供的价值是独一无二的，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。 第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候，却怎么也说不清楚，或者说出来了也是不合适的（最多的是营销近视）。 在此提醒各位：抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已，千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则，即使短期取得了一定的成果，也是很难长久的。 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们到底“卖什么？ 其次，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里……也就是我们的客户是谁？我们卖给谁？ 第三，除非我们提供的价值是独一无二的，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。 梦马营销 mmyxwk 第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候，却怎么也说不清楚，或者说出来了也是不合适的（最多的是营销近视）。 在此提醒各位：抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已，千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则，即使短期取得了一定的成果，也是很难长久的。 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们到底“卖什么？ 其次，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里……也就是我们的客户是谁？我们卖给谁？ 第三，除非我们提供的价值是独一无二的，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。 第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候，却怎么也说不清楚，或者说出来了也是不合适的（最多的是营销近视）。 在此提醒各位：抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已，千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则，即使短期取得了一定的成果，也是很难长久的。 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供