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第一章商务谈判的实质、特征和过程 商务谈判的实质 1。识记： 分清“谈判”与“洽谈”的区别； 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 商务谈判的定义； 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 涉外商务谈判的定义。 2。领会： 商务谈判的实质； 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3。应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 商务谈判的特征 4。领会： 谈判的特征； ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 商务谈判的特征； ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 商务谈判的过程 1。识记：谈判的八阶段。 ①准备 ②开局 ③互换提案 ④信息处理 ⑤报价 ⑥磋商 ⑦收场 ⑧缔结协议 2。领会： PRM模式的含义； ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance） 协商和竞争的区别； PRM模式的循环运转。 3。应用； 实施PRM模式的程序。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance） 第二章商务谈判的内容和技巧 技术附件的谈判 1。识记：①技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施； ②附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2。领会； 谈判应重点掌握的问题。①技术指标和参数；②交易的内容和范围；③检验。 合同条文的谈判 1。识记：合同条文的涵义及重要性； 合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。 合同条文的通用原则。 ①注重法律依据 ②追求条件平衡 ③条文明确严谨 2。领会：合同条款构成的一般原则； ①依据法律拟定合同条款 ②根据国际经济活动的特点拟定合同条款 ③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款 合同条款构成的主要内容； ①标的 ②价格 ③履约的期限、地点和方式 ④违约责任 ⑤产权 ⑥免责 ⑦艰难情势 ⑧财政结算和财产清理 ⑨仲裁 谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3。应用：合同条文的谈判 ①字斟句酌 ②前后呼应 ③公正实用 ④随写随定 ⑤贯通全文 合同价格的谈判 1。识记： 合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。 价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2。领会：价格解释及其内容、原则； 价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释） 价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释) 价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书） 价格评论及其内容； 价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应） 价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)讨价还价及一般原则。 商务谈判的主要种类 1。识记： 商务谈判的主要分类方法； ①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判 ②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判 ③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判 ④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判 ⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈