关于LFLEX-~1.ppt

A Lapp Group Company Round About - Control Cables Sales Argumentation - ?LFLEX? I. 客户说服及销售策略 ?谁是我们的顾客“; 怎样获得客户的信息? 关于客户的重要问题 客户的具体需求 需求: 行业需求对供应商及产品的要求 需求: 行业需求对缆普产品的要求 异议: 价格 ?LFLEX? CLASSIC 110 M. Gehring 缆普说服客户的理由: 世界知名品牌, 保持一贯高品质 服务网点遍布全球 全球物流网络实现快速高效产品供给物流链 电缆及相关产品范围宽广, 几乎可涉及和覆盖所有应用领域 产品性能极佳, 提供设计选型支持 同时提供有国际认证的产品供选择 系统集成服务 (提供电线电缆, 相关配套附件, 组件等.) 强劲的生产实力 为用户提供服务、技术支持、客户化解决方案 障碍: 价格: 客户仅需低档普通产品 质量: 客户对产品无须国际认证 ?LFLEX? CLASSIC 110 Sales Argumentation - ?LFLEX? 在?LFLEX?同一屋檐下 100 110 100 CY 110 CY FD 810 FD 810 CY SERVO 400 P 440 P 400 CP 440 CP 810 P 810 CP SERVO 100 H 110 H 100 CH 110 CH 820 H 820 CH R 200 R 210 R 200 C R 210 C R FD R FD C PVC TPE HFFR PUR ?LFLEX? Sales Argumentation - ?LFLEX? Sales Approach 谁是我们的顾客 分布在哪些地方/行业 客户的业务是什么 对我们的产品又是如何应用的 Who ? What ? How ? Where ? Sales Argumentation - ?LFLEX? 他们生产什么产品？ 产品的应用领域？ 用于国内亦或出口全球？ 其自身产品是否也出口？ 选择产品和供应商的决策人？(采购还是设计部门) 对质量要求的程度？ 对产品可靠性的期望程度？ 客户自身是否追求创新？ 对客户的认知 Sales Argumentation - ?LFLEX? 油污和往复运动 使用环境粗糙及肮脏 潮湿或寒冷/炎热下使用 户外环境使用要求 耐化学成份要求 对产品可靠性及功能性的要求 是否有阻燃、延燃等特性要求 行业特性对产品的应用要求 Sales Argumentation - ?LFLEX? Sales Argumentation - ?LFLEX? Sales Argumentation - ?LFLEX? Sales Argumentation - ?LFLEX? 压价是客户惯用的手法 销售的责则就是通过对客户及其产品应用的了解，运用产品知识, 向客户推荐能为其带来最大益处的产品, 让客户真正了解并认识产品的性价比, 以最终说服其购买. 价格 Sales Argumentation - ?LFLEX? 市场竞争情况各国不同, 涉及: 个人技巧/能力，社会经验 知识水准 优势及价值观 对客户了解的越多，说服的依据越多； 社会阅历越丰富, 竞争优势越明显。 最好者乃成功者也！ II. 市场竞争 Sales Argumentation - ?LFLEX? 关于户外使用、耐化学成份、功率因数计算等问题 参见缆普目录附录技术表格 ..\..\..\Katalog\Hauptkatalog 2005\Kataloganh?nge\Technical_Tables.pdf 关于电压的压降计算等问题 ..\..\..\HUBER\Formeln\Voltage drop\Voltag drop calc..xls 关于电容，电感等方面的问题 ..\..\..\HUBER\Formeln\Kapazit?t\Kapazit?tOelflex_huber.xls 额定工作电压U0/U：定义 ..\..\..\HUBER\BRIEFE\VORLAGEN\NSpg_engl.doc III. ?LFLEX? CLASSIC 110 常见技术问题 Sales Argumentation - ?LFLEX? A Lapp Group Company Round Abo