推销业务流程设计要领.docVIP

长春工业大学工商管理学院 推销技术与实务课程设计 设计题目：恒丰办公用品推销业务流程设计 专 业：市场营销 班 级：100509 姓 名：毕英惠 巩俊婷 指导教师：陈守则 杨雪莹 2013年1月7日~2013年1月11日 恒丰办公用品科技有限公司主要经营文具及办公设备，为了在激烈的市场竞争中稳定发展，制定好的销售计划，合理的推销流程是十分必要的。通过对办公用品市场的各种有效分析，制定出以下推销流程。 一、市场分析 （一）市场营销环境分析 中国市场巨大，中国目前城市人口有3亿多，人口的数量增长迅速，100万以上人口的城市目前已达到80多个，50万以上也有70多个，城市的消费水平显著提高。上海、北京、广州这些世界级的大城市的消费水平也居国际平均水平之上了。 据IDC专项报告指出，随着经济的发展，国家在教育、文化建设方面投资的扩大，中国人现代化办公用具的需求量亦不断增加，因此营造出潜力巨大的办公用品市场。据统计，中国办公用品的消费主体超过三亿人，其中除香港、澳门、台湾外，北京、上海、珠江三角洲三个地区每年的消费量占全国办公用品总消费量的50％以上。同时，全球文化办公用品连锁“巨鳄”、世界500强企业之一的斯特普尔斯公司(staples)预测，中国文化用品市场未来仍将呈现快速发展态势，到2008年，中国办公用品市场的年市场总量将达到近250亿美元。据广州市玩具和礼品行业协会秘书长王铁介绍，国内目前有文具办公用品生产企业6000多家，其中民营企业由于决策灵活、适应能力较强，2002年出口创汇已达33.12亿美元，出口年增长率接近20％。而目前，中国办公用品市场国内年产值已经达到1500亿美元以上，但是在全球贸易额约在2000亿美元市场大盘中，中国办公用品消费市场也仅占5.8％，还有巨大的发展空间。 同时，据相关部门的统计显示，按保有量估计，2002年至2004年，中国市场拥有1000万台针打机、1460万台喷墨机、2万台喷绘机、600万台激光机、45万台一体化机、250万台复印机、六百万990万台传真机，每年消耗的各类耗材价值超过300亿元。有关人士预计，办公用品中IT器械、耗材的需求，今后年增长率仍将超过25％。 相对以前的店来讲，大型办公用品连锁超市的纷纷成立，为中国办公用品的世界展开一个新局面。对于现在的办公室用品采购人员来说，办公用品的采购往往希望在一个地方采购，不管是小到笔墨，还是大到电脑，而我们公司的办公用品连锁经营刚好满足了人们的种种需求。公司产品多达上万种，像电脑装机、文件复印、装订、数码冲印、印刷名片及文具、OA设备、IT产品及部分办公家具等办公室内的一切，都一应俱全。 同行业竞争分析 在家电领域有国美、苏宁，在建材领域有百安居、好百年，但是在一年销售额达100亿元的办公用品领域，却还缺少类似的“办公用品类杀手”。而在美国，办公用品的专业超市已经很成熟，如Office Depot、Staples，都是用了18年便杀入世界500强，它们的年营业额分别做到100多亿美元，分店数量均超过1000多家。 中国现在办公用品店的模式，就如美国上世纪80年代的销售方式，可以相信，中国办公用品领域今后必将像美国一样出现专业超市巨头。 很多办公用品连锁超市，为了顺应消费利益维护和行政采购行业规范而提出“阳光采购”，不仅带来整个行业管理生态的时代性变革，也将逐渐建立新的游戏规则。据估计办公用品连锁超市将会能够一站式的购物。办公超市的商品价格比暗箱操作的同类产品的市场价平均低10%以上。 目前，在办公用品选购上仍然存在回扣、关系网等迹象。但办公用品超市强势进入后，会对传统办公用品市场造成一定大的冲击。因为办公超市明确提出“阳光采购”，强化价格优势，以低廉、透明的价格赢得消费者的欢心，兼对零售终端的控制实现。 办公用品可分为文具市场和办公设备市场两大市场。文具市场，国内企业更加注重自己的品牌建设，为国内中小企业带来了机遇和挑战；办公设备市场，我们完全可以用“硝烟弥漫”来形容。在这一年里，各大厂商都推出不少办公产品。在数字化日益普及的今天，办公简约集成化是大势所趋，各大厂商对办公市场的投入，不仅赋予了传统办公市场新的发展引擎，同时也迎来办公时代全新的面貌…… 在品牌竞争上，电子办公用品市场继续由日美产业巨头把控的市场基本格局，将不会有太大改变。据业内人士分析，2005年，电子办公用品二线以下厂商可能会有一些调整，甚至会出现重新洗牌的现象。其中，IBM、三星、DELL和国内的联想等一些IT主流企业相继加大了切入办公用品市场的力度，相信新进入者将促使二线厂商间行业竞争更加激烈；不过，随着垄断者市场份额的继续扩大，小品牌企业可能会更加艰难，很可能在下一年度将有一些厂商放弃这一市场。权威机构调查显示，2005年办公用品市