九型人格销售经大全集—魏凤莲,裴向敏.pdf

前言 每个人都希望自己的人生轰轰烈烈、风风光光的；没有人希望自己 这一生活得窝窝囊囊、庸庸碌碌。成功虽不是难于上青天，但也非唾手 可得。成功是靠自己的努力，自己的拼搏，也许更重要的是依靠自己性 格的改变得来的。 性格的形成既包括遗传、血型、后天环境、社会因素等的影响，也 包括心理特征的折射；既是时代现象的反映，也渗透着文化修养的内 涵。所以，性格是造就心态的基础，性格是决定命运的舵手。美国人本 主义心理学大师马斯洛曾经说过：心若改变，态度就会跟着改变；态度 改变，习惯就会跟着改变；习惯改变，性格就会跟着改变；性格改变， 人生就会随着改变。可见，性格可以改变人生，决定人生的成败。 想要了解人的性格，就要提起 “九型人格”。九型人格 （Enneagram），又名性格型态学。九种性格是婴儿时期人身上的九种 气质，包括活跃程度、规律性、主动性、适应性、感兴趣的范围、反应 的强度、心景的素质、分心程度、专注力范围或持久性。它是千百年采 用口述的方式作为个人成长的指导原则而被传授下来的，是一种神秘的 远古智能。1993年，斯坦福大学商学院开办了 “人格、自我认知与领 导”的课程，进一步挖掘九型人格，该门课程已经成为备受美国斯坦福 等国际著名大学MBA学员推崇的课程之一，近十几年来已风行欧美学术 界及工商界。 “九型人格”与当今其他性格分类法不同，揭示了人们内在最深层 的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为的变化所影响，是最具 权威性的性格分析工具。通过了解九型人格能够让我们真正了解 自己的 个性、行为习惯、内心动机，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长 处；通过了解九型人格我们还可以了解其他不同人的个性类型，从而洞 察他人内心，懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更 真挚、和谐的合作伙伴关系。总之， “九型人格”能够帮助我们知己知 彼，能够为我们在创富、成功的道路上提供无穷的力量。 常常有人会问 “到底什么性格适合从事销售行业？” “什么性格的 人才能做好销售？”这些问题暗示着人们有一个倾向，认为有些人适合 做销售，有些人不适合做销售，比如爱说话、善交际的人适合做销售； 内向、不爱说话的人不适合做销售。其实不然，比如，美国十大销售高 手之一的乔 ·坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是 “嗫嗫嚅 嚅，见人低头不敢高声说话”，但他同样取得了巨大的成功。由此可 见，性格决定不了销售，任何一种性格的人都可能成为优秀的销售员， 正所谓 “知己知彼，百战不殆”，只有正确地了解了自己的性格和他人 的性格，弥补自己的不足，适应客户性格特点，找到最好的销售方式， 才能提高成交率，才可能成为一名优秀的销售人员。 要想成为一名优秀的销售人员，需要 “九型人格”帮助你了解 自己 了解他人，它能帮你了解 自己的优缺点，洞察他人的喜恶，这样我们才 会更好地扬长避短，投其所好，做到有的放矢。 本书在介绍 “九型人格学”的基础上，结合销售实际，选择精当案 例，分别介绍了应对不同性格客户的销售方法，不同性格的销售人员针 对不同性格的客户应该使用的销售策略和注意事项。比如，完美型性格 的性格特征，该性格人物识别，该性格人物的生活习惯以及优劣，还有 该性格如何形成的，怎样攻破该种性格客户，该种性格销售人员怎样和 其他性格客户交流等。 整本书内容紧密结合时代发展要求，介绍了最新的销售技巧，涉及 了现场销售、电话销售、上门销售和网络销售各个范围，具有极强的实 用性和可操作性。整本书结构清晰，语言通俗易懂，是销售人员必备宝 典型销售工具。 本书在编写过程中参考了多家新作，得到了出版社和行内朋友的大 力支持，在这里一并致谢。 鉴于编者水平有限，见识孤陋，全书中不可避免会出现一些疏漏， 敬请大家谅解并积极批评指正。 编者 导读 每个人都有不同的人格特征，但因为外界环境的影响，有些人终其 一生也不了解 自己的性格。所以在阅读全书之前，我们从探究内心情 感、内心感受和进行问卷调查的方法让读者先了解一下自己是九型人格 中的哪类性格人，知道了自己的人格类型，才能有针对性地阅读，更好 地洞察自己和他人，以便使生活和工作更加快乐和成功。 第一节　你是哪种人——了解未知的自己 一、从情感倾向判断你的人格 每个人都有自己的性格，随着个人的成长和发展，性格可能会变得 柔和，