电商们眼中的实体渠道（Electricity supplier who eyes entity channels）.docVIP

电商们眼中的实体渠道（Electricity supplier who eyes entity channels） 1页 电商们眼中的”实体渠道” 1。我不愿意成了网商后，就遗忘掉自己的专长是实体渠道操盘。在多年的实体通路经验中。 只要经销商跟你要的是，价格，广告，返利。那百分百操作思路是”价格战通常火不了”。 多久。而跟你要的是终端促销资源的经销商，大多数都能成气候比如给我吊旗，海报， 展柜，多派导购..等等新老经销商的PK。 2。什么叫市场特色。我举个例子。东北的冬天，进门20 ~ 30度，出门还是20 ~ 30度，只是变 零下了。饮水机东北卖的最好的是有冰水加上能制冰的。因为，虽然东北天气冷，但室内通 常有地暖，而且非常热。所以，冬天东北吃冰棍，喝冰水是常态。这就叫市场特色。市场是 靠两只腿走出来的。并非想当然耳能做到。 3。只要问潜在经销商三个问题加一个”蹲点”，就可以初步的判断是否值得合作。1。对自己经 营情况的熟悉度；2。对当地市场，消费特点的熟悉度；3。对终端促销资源的态度。再加上在 经销商开店跟关店的两个时间去蹲点两小时，观察其对下线客户的服务程度。一个有经验的 渠道操盘手就可以大致上判断出六七成。 4。经销商有4种类型。1。坐商型：等着人来提货；2。行商型：自己到处串门子，说破嘴皮销 售。3。放鸽子型：让一堆员工每个人带货出门，今天你给我卖掉一万，我给你提两元。4。策 略型：运用各种推广策略来达到曝光跟信任极大度。发货分为两种：1。买500箱，我送。买 5箱自己来取。2。不论多少都送。你是哪一型？ 5。“身在千里之外，法眼无处不在”，是身为渠道操盘手必须练就的火眼金睛。这并不是拿 个鼠标，网页上点一点就能扯蛋一堆。而必须依靠多年的市场嗅觉，渠道架构掌控，代理商 管理磨砺，销售人员素质的培养..等，才能略具一二。渠道管理的前提是”检核检核的前”。 提是”知道”。“签字”就是”牵制”。 6。网络跟实体结合，问题不在网络或是实体。这只是两条渠道。工具，概念，操盘方式都不 同的渠道而已。都是”商道”。重点不在此两者是否能结合。而是目前同时具备网络渠道跟 实体操盘渠道经验的人太少，而且根据我十几年的实体渠道经验，严格的来说，目前并不存 在这样的人大家都还在”摸着石头过河”。 2页 7。管理第一傻是：寄希望于员工的自觉性。这话听起来不太顺耳。但假如把你从上海丢到新 疆办事处，老板一年不打一个电话给你。你是否还能日日焚膏继晷的在渠道上努力。会不会 依然数十年如一日？老板是信任你。但是生而为人的你，是否会时时对自己耳提面命？我看 难。因为人都有惰性。合理的管控制度有必要。 8。选择经销商的过程在某种程度上跟选择员工差不多。1。要看经销商有没有实力=员工有没 有工作能力；2。要看经销商有没有行销意识=员工有没有敬业精神跟创新态度；3。要看经销 商有没有市场能力=员工在以前的公司表现如何。而市场能力的重点有批发阶次4:1； Two Channel coverage; 3. local market conditions for current brands; 4.KA. 9., wholesale order refers to the agents of the channel radiation ability and channel levels?. Agents that sell out are usually large wholesale Business, for terminal control ability is poor. Direct radiation to retail agents, however, is usually less helpful. The big may not fit you, and the small may not be bad. Thats what makes the channel fascinating and interesting. What you want is small profits but quick turnover Factory manufacturing mode, still can form a brand awareness intensive and meticulous farming? 10., channel coverage is a great learning. Certain brands of products, if they are everywhere in a market, are bound to form This bargain. Some products, such as Coca-Cola