商业竞争,如何确定有利位置.docVIP

商业竞争，如何确定有利位置 “消费者对品牌的认知，直接决定了他们是否会购买”，这是多么显而易见的事实。所以，“充分的研究消费者”几乎是所有企业在制定品牌战略时的第一要务。以至于我们常常看到这样的现象：对消费者的过度聚焦，让企业忽视了竞争对手的存在，试图直接影响消费者，最终陷入了红海竞争......所以，“根据竞争对手确定有利位置”和“研究消费者”一样，是制定企业战略时所无法忽视的关键环节。 谁是我们的竞争对手？ 同样，在我们思考“如何根据竞争对手确定有利位置”之前，也要首先明确：到底谁才是我们的竞争对手？“这并不难，看看你所在的行业有哪些同类竞品，直接研究它们就好了”，这是大部分人的想法。 这种逻辑背后暗含的意义是：往往同行业的同类产品才是我们的竞争对手。 当然，直觉上的确是这样。可是大多数情况下我们又会发现：抢占我们市场份额的，往往并不存在于同一个行业。香飘飘的竞争对手，并不仅仅是优乐美，还可以是一杯酸奶、一块点心或者用户在“小饿小困”这个场景下的其它选择。滴滴的竞争对手，并不仅仅是神州，还可以是公交、地铁或者用户出行的其它选择方案。同样，共享ktv的竞争对手，也并不仅仅是传统ktv，还可以是电影院、咖啡厅或者用户在短时休闲场景下的其它选择。所以，对竞争对手的识别，用一句话概括就是：阻碍消费者选择我们产品的因素。 “听着似乎很有道理，可是阻碍消费者选择我们产品的因素太多了，到底怎么去判断谁才是我们真正的竞争对手呢？”不管是同行业的同类竞品、其他行业的相似替代品，甚至是消费者的某个观念，都可以成为阻碍用户选择我们产品的因素，所以这时，对竞争对手的选择往往十分关键。 一个很重要的方法是：从消费者的决策场景中判断。 这样一个场景：“当我们的手机坏了，会意识到自己需要一部新的。然后会到京东或淘宝等平台搜索各个品牌的手机，在评估了各种品牌的优劣势之后，选出了最合适的那一部，并付款购买。”这是一个典型的消费者决策过程，可以分为四个步骤：需求识别——信息搜寻——备选方案评估——购买。 其中，“需求识别”和“备选方案评估”是我们判断竞争对手的关键环节，因为它们回答了这样两个问题：“需求识别”：我为什么需要这款产品？“备选方案评估”：我的确需要这款产品，但为什么是选择你而不是其它品牌？ 这就意味着，当消费者处于“需求识别”的阶段时，他们往往并没有对产品产生需求，这时我们需要做的，是“唤起需求”。 而此时产品的竞争对手，往往就是存在于其他行业的相似替代品。所以我们能够看到，当滴滴、神州、优步等线上打车平台刚刚兴起时，它们之间并没有忙着攻击同类的打车平台，因为消费者此时是处于“需求识别”阶段，即“并没有意识到自己需要使用你”。所以对于这些打车平台来说，它们此时的竞争对手往往是公交车、地铁、传统出租车等出行替代方案。 这时候，通过烧钱补贴、痛点文案唤起需求的方式往往更加重要。所以我们能够看到滴滴的海报文案是这样的： 通过描述用户的现实状态激发痛点，并倡导一种更加舒适的出行方式。当消费者跨过需求识别阶段，逐渐习惯了线上打车的出行方式时，各个平台之间往往就要在消费者的“备选方案评估阶段”展开竞争，直接攻击同行业的同类竞品。 橙速科技网络整合营销提炼企业最具核心竞争力的卖点，进行系统化差异化的包装，精准聚焦核心业务和核心网络渠道，通过整合行业主流流量渠道，?实现大量关键词群排名，高纬度信息覆盖。 策划·运营·执行‖橙速科技·网络整合营销专家 高纬信息运营，多维信息搭建，信息份额抢占