超越价格与战—从品牌管理到现代渠道关系管理 .ppt

从品牌管理到现代渠道关系管理 Brand Management Modern Trade Channel Relationship Development “超越价格战” 《BEYOND THE PRICE WAR》 我们今天正在遇到的问题 … … 随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张，中国本地零售商也正在蓬勃发展。 在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、TCL也开始在国际市场上翩翩起舞。 供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。 在出现“渠道为王”的倾向的同时，“零售黑洞”也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战，一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋，而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。 零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。 这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天，我该如何面对。明天，我又会怎样？” 第一部分 由供应链的发展过程 看“现代渠道关系管理” ? 第二部分 将“品牌管理”应用在 “现代渠道关系管理”中 ? ? 第三部分 “顾客 消费者” 现代渠道关系管理中的核心关注点 第一部分 由供应链的发展过程 看“现代渠道关系管理” 供应链的发展与零售全球化 零售工业发展的三个阶段 宝洁(PG)与沃尔玛(Wal-Mart)在零售工业发展过程中是如何合作的? ECR - 高效消费者回应 (Efficient Consumer Response): “现代渠道关系管理”的全面解决方案 ? 零售全球化Retail Globalization $ 578 $ 959 $ 289 $ 400 $ 396 $ 613 - 500 1,000 1,500 $ 2,000 1994 1999 国内 跨国 跨洲 $ 1,263 $ 1,972 89,404 60,169 56,894 # 店数 # 零售商 / # 店数 44 / 125,663 29 / 69,562 127 / 83,401 3.3% x 30.2 = 99.66% 3.29% 3.26% 3.24% 3.24% x 27.5 = 89% 2.53% x 8.8 = 22.3% 1.16% x 8.4 = 9.7% *2009 Projections based on historical growth rates 前 200 = 50% 的全部销售 Worldwide Sales 前 25 = 40%的全部销售 Worldwide Sales $3.5 Trillion Retail Sales Avg. Retailer Size = $140,000,000 前 200 中有65% 有3+ 业态 /Formats But still over 50% of the world population will still not be served by the modern trade 由现在展望 2009 年 ... 零售工业发展的三个阶段 强于买 Buyers 强于卖 Sellers 赢于市场营销Marketers Buying at the lowest Possible price Selling Efficiently Making decisions focused on shopper needs Need for retailers to differentiate themselves Expanding universe of shopping choices Retailers branding their store Let me now turn to the idea of a worldwide approach to our business model, or globalizing CBD. (ADVANCE SLIDE) Early CBD Teams dealt with a customer structure within the boundaries of their country, but in the last few years, that has changed dramatically. The clear majority of volume and the fastest growing segment is with customers operating multi-