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大堂经理服务销售流程 迎接客户 送别客户 识别客户 分流客户 问候客户 推荐产品 协助封闭 式柜员 客户 咨询服务区 营销信息发布区 休息等候区 开放式柜台服务区 理财服务区 封闭式柜台服务区 自助 服务区 辅助客户 其它：大堂日志/处理客户投诉/大堂环境 协助 理财经理 对公客户经理 引导客户 辅助客户做好准备工作 引导客户 大众客户 有卡2万元以内 大众客户简单业务大额现金 中端个人客户 复杂业务 对公客户 高端个人客户理财业务 对公客户 客户 协助开放 式柜员 推荐产品 高柜柜员服务销售流程 迎接客户 办理业务 封闭式柜台服务区 产品推荐 自助服务推荐 推荐客户 开放式柜台服务区 理财服务区 自助服务区 客户 大堂经理引导 大堂经理引导 送别客户 客户 “一句话”营销 低柜柜员服务销售流程 迎接客户 办理业务 送别客户 开放式柜台服务区 挖掘客户 了解客户 维护客户 开放区综合现金柜台 理财服务区 大堂经理引导 客户 销售产品 现金业务 高端个人客户对公客户 客户信息档案 客户 封闭式柜台服务区 理财经理服务销售流程 寻找、挖掘客户 产品推荐 理财服务区 了解客户 维护客户 客户 专业服务 客户信息档案 送别客户 客户 开放式柜台服务区 休息等候区 开放式柜台服务区 营销信息发布区 走出去营销 网点周边 业务办理 中高端个人客户 “十个一”机制 问候每一位客户 制作一张名片 开展一句话营销 更新一面文化墙 召开一次晨会 举行一次例会 记录一张潜在 客户跟踪表 明确一张 绩效考核表 整理一份客 户资料档案 把VIP客户请进来，大堂经理站起来、 自助设备用起来、营销宣传亮起来、 营销能力强起来、封闭柜台活起来、 开放柜台热起来、理财大门开起来、 内控流程优起来，全面提升网点生产力。 服务销售流程整合的目标 服务销售流程整合的主要内容 开展一次 走出去营销 网点转型落地 灯箱广告亮起来，大堂经理站起来； 封闭柜台活起来，开放柜台热起来； 自助设备用起来，理财大门开起来； 营销能力强起来，高端客户走进来； 网点流程优起来，综合效益好起来。 服务销售流程整合的目标 大堂经理绩效考核指标 序列 维度 指标名称 大堂经理 业务迁移（30%） 简单业务迁移率和交易量（20%） 开放式柜台业务迁移率和业务量（10%） 客户关系（20%） 客户发展（10%） 客户服务质量（10%） 分行自定义（10%） 建议考核大堂经理对店堂营销服务的组织 产品销售（30%） 产品推荐和销售 其它绩效（10%） 工作质量/态度指标 创利提成 根据每位大堂经理的产品销售量单独提成奖励。 明确一张绩效考核表 ?产品销售指标从产品销售目标的完成率和对网点经营的贡献率两个方面进行考核。产品销售目标由网点负责人与大堂经理协商确定。由于大堂经理在产品销售中的主要职责为产品的推荐以及客户的引导，因此对大堂经理产品销售指标的考核可与开放式柜员以及理财经理等综合营销人员的考核相结合，通过以下方式进行考核： （1）大堂经理可与开放式柜员或相应营销人员设置共同的产品销售目标，按照销售目标的完成率进行捆绑考核； （2）可采取大堂经理与开放式柜员或相应营销人员销售业绩分成的方式，对由大堂经理推荐的、并经由开放式柜员或相应营销人员成功达成的销售，相应的销售业绩可由双方共同分享，具体分成比例可根据网点实际情况自定。 大堂经理产品销售、客户推荐考核 明确一张绩效考核表 封闭式柜员和开放式柜员绩效考核指标 序列 维度 指标名称 高柜柜员 业务操作（60%） 业务操作量 分行自定义（30%） 建议考核客户推荐数量和产品销售推荐量指标 其他绩效（10%） 客户满意度 工作质量/态度指标 创利提成 根据每位高柜柜员的产品销售量单独提成奖励。 低柜柜员 产品销售（50%） 各类产品销售 客户维护（20%） 中端客户新增量 理财客户推荐量 对公客户新增量 业务量（10%） 业务量 分行自定义（10%） 其他绩效（10%） 客户满意度（5%） 工作质量/态度指标（5%） 创利提成 根据每位开放式柜员的产品销售量单独提成奖励 明确一张绩效考核表 * 支行行长管理职能 职责 业务管理 团队管理 客户管理 现场管理 需解决的问题 了解客户传达零售银行各项政策和任务 掌握支行各项营销业绩 了解整体的客户结构、开发、质量、交叉销售和流失状况 了解销售线索和服务运行情况 总结、填报支行工作日志和周报，组织相关例会 了解支行业绩排名 分配、调配客户，贵宾卡初审 联络、维护重点客户 处理投诉 管理报表 销售、客户等总体情况查询 产品货架 业务报表 重点客户详细信息查询 投诉报告和处理 业绩排名查询 * 示范网点的