试析建设营销体系推动跨越发展.docVIP

　　试析建设营销体系推动跨越发展 试析建设营销体系推动跨越发展 导读：下简称：晨光院）位于四川省自贡市富顺县，1965年建院，20世纪90年代曾有7000多名职工，现有职工3000余名。主要产品为有机氟新材料，有机氟具有耐化学性、热稳定性、不燃性、不粘性和摩擦系数极小等卓越特性，广泛应用于军工、电子、电器、机械、化工、纺织、医药等国民经济多个领域。该院拥有200多个品种，上千种规格的产品。40多年 中吴晨光化工研究院（以下简称：晨光院）位于四川省自贡市富顺县，1965年建院，20世纪90年代曾有7000多名职工，现有职工3000余名。主要产品为有机氟新材料，有机氟具有耐化学性、热稳定性、不燃性、不粘性和摩擦系数极小等卓越特性，广泛应用于军工、电子、电器、机械、化工、纺织、医药等国民经济多个领域。该院拥有200多个品种，上千种规格的产品。40多年来，晨光院为我国国防军工作出了重要贡献，多次受到党 、国务院、 军委及国家相关部门嘉奖。20世纪80年代中期以来，晨光院经历了艰难的转型期，一度发不出工资，大批技术人才流失，犹如浓雾覆盖，前路迷茫；90年代后期经过改革体制、管理变革、开拓市场、转化成果，逐渐拨云见日、走出困境、扭亏为盈；2006年与鸿鹤化工联合组建吴华西南公司，加大科研成果转化力度，投资建成多套生产装置，不断提升市场占有率，扩大经济规模；2010年9月以李嘉为首的新班子带领晨光院实现了跨越式发展，在不到两年的时间里，使主营业务收入由7亿多元跃升到20多亿元，利润总额由6000万元跃升为5亿多元，令国内外瞩目。 　　2012年3月初，记者深入晨光院进行了调研采访，破解该院跨越发展秘笈。经过深入调研采访，记者了解到晨光院有许多做法和经验具有特色，为此记者将以《建设营销体系，推动跨越发展》、《变革采购模式，推动降本增效》和《持续改善脱瓶颈，内涵发展谱新篇》三篇调研报告呈现晨光院最具特色的营销体系、采购变革和脱瓶颈方面的做法和经验。 　　记者了解到，李嘉院长主持工作以来，将营销作为全院的中心工作，亲自主抓，切实贯彻集团公司任建新总经理提出的“借鉴全球最佳实践，建设营销体系”的要求，改革传统销售策略，着力健全“七个机制”（即研判机制、联动机制、管控机制、合作机制、预警机制、激励机制、培训机制），建设现代营销体系，为推动晨光院跨越发展起到了重要作用。 　　健全研判机制，把握市场趋势 　　李嘉在经营工作会议上要求大家牢记“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域”的古训，要身在蜀南，放眼世界；立足当下，展望未来。要通过健全研判机制，了解行业动态，把握市场趋势，掌握竞争主动权。 　　一是建立院长营销分析会议制度。李嘉定期主持会议研判市场形势，研讨新产品开发、转产攻关、产品销售、产销平衡、资金平衡等营销理由。她将营销作为全院经营工作重中之重，向办公室人员交待，市场形势瞬息万变，机会稍纵即逝，无论我在院里还是出差在外，只要是销售部门反映的情况，提出的理由，都要及时向我汇报，一般理由都要及时处理不过夜。 　　二是及时收集同行信息。他们在销售公司设立专岗及时了解同行的生产、营销、价格等方面信息，同时利用该院分布在各大中城市的经营部，建成市场信息采集X络，每日将最新动态向院长汇报，为迅速调整营销策略提供依据。2011年，江苏某企业因环保理由被政府勒令停产整顿，晨光院抓住机遇、扩大产量、丰富品种，填补市场空缺，迅速扩大了市场份额，取得了较好经济效益。 　　三是研究国家政策。晨光院非常关注 经济工作会议及每年全国“两会”精神，从中研判政策走向，行业变化。近年来，国家加大房地产调控力度，调控政策由一线城市向二三线城市延伸，对有机氟下游产业冲击较大，有机氟产品市场明显萎缩。晨光院根据政策走向和市场变化及时调整产品结构，减少传统产品产量和品种，抓住环保产业蓬勃发展的历史机遇，加大了环保产品开发力度。组织技术力量在较短时间内完成纤维棉用四氟树脂的研发和扩产，并进一步优化和稳定生产，广泛应用于电厂烟道气处理领域，不仅大幅度提升了产品价值，而且拓展了又一个新的市场。 　　四是预研国际市场行情。晨光院设立专人收集国际市场信息，预研欧美技术和贸易壁垒理由，为领导准确把握国际市场、科学决策提供信息支撑。2011年3月11 本发生特大地震，他们立即召开专题会议进行讨论，迅速采取行动，研发、生产多款产品投入市场，占领部分进口产品份额。 　　健全联动机制，引导市场需求 　　对于晨光院来说，发展有机氟产品是原料和市场“两头在外”，不具备地域、资源和成本优势，他们之所以能够在竞争激烈的有机氟市场独领 ，成为行业翘楚，在很大程度上得益于健全了应对市场的联动机制。 　　一是科研与市场联动。通过建立科研与市场联动机制，以市场为导向，及时调整资源，