家装企业电话营销培训PPT课件.ppt

E、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说： “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问： 你顾虑的是什么？” F、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员 就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星 期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 如何提高预约成功率 5、其他要点： 激情的声音，保持良好的饮食睡眠，每天 拥有好心情。 多样化策略：目的是最终找到客户的敏感需求，并加深客户的这个需求。 坚韧不拔的心态：不要想困难多少，压力多大，要想今天该做的，做到了没有。 勤奋的电话量：每天至少100个电话。 如何提高预约成功率 1、对自己基本功的训练，包括专业知识、业务积累、音质音量语气语速以及良好的心态与表情 2、多参加模拟训练，多听同事打电话 3、克服恐惧心理，多打才能提升自己的电话营销技巧 训 练 4、如何解除电话恐惧 保持一颗平常心，经常对着镜子中的 自己反复练习对话，要常常对自己微笑， 遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。 训 练 1、怎样在第一时间获得对方的信任？ 语气态度要诚恳，运用自己已学习到 的专业知识给客户用心讲解，如：“您好 ！我是XX家居的家装客服经理，您在装修方面有什么疑问或问题吗？”“您想了解 家装哪方面的问题？我可以给您简单的解 释一下。” 重点：不要一开口就问客户有没有装修！ 有时上来就提到装修可能会引起反感 跟 进 2、如何叫业主记住自己？ 最好给自己设计一套适合自己的自我 介绍（简短），如果你的服务态度非常好 ，对于客户的问题解答的非常清晰，客户 是很乐意记住你的。 强制记忆：如：马先生，我姓张，您就叫 我小张好了，您可一定记住我呀！过会我 还会给您去一条我们活动的短信，您还可 以再了解一下。 ? 短信编辑内容：次日的天气预报，问候语 ，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自 驾）以及你自己的姓名和电话，并请客户一定保存电话号码 跟 进 3、业主对应接电话后的几种类型 敷衍类： A、业主说：“有时间就去，发信息吧!” 答：给到客户立刻做决定的理由最重要， 比如，你可以说：“我们每个月只安排一 次这样的大型展示会，机会非常难得，毕竟装修也是您生活中很重要的事情，相信您一定会安排好时间，我马上把信息给您发过去，请注意查收哦，祝您一切顺利， 我们明天见！” 客户说有时间就去，实际上是给到你最好的信号，这样的客户一定要抓住！ 跟 进 B、业主说：“没时间。” 答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤 出来的，我知道装修房子对您来说也是很 重要的事情，时间都是计划出来的，我看 这样吧，您明天下午安排一下时间好吧？ 替客户做决定，帮助他选择合理的时间， 相信他一定能安排时间。因为你也很忙， 大家都很忙，但是装修是他自己的事情， 不能拖下去，需要提前安排，你替他安排 ，他还要感谢你呢。? 跟 进 C、业主说：“忙着呢，以后再说。” 答：这是推词，他只是暂时安排不出来； 你可以这样说：“您好！某女士，以后再说，也就是您早晚也要安排时间，对吧？ 那这样您看可以吗？一周之后我们安排见 面谈可以吧？如果方便的话，我到你家里 ，或者是您来我们单位好吧？好，那我们说好了，18号约好，您一定要到我们公司来哦！（告诉他公司的地址）某女士，我 到时会提醒您的，好吧！”我用的是假设成交。 跟 进 D、感觉到业主不耐烦、反感的情绪。 答：如果他不耐烦，反感，有两种情况： 一种是他心情不好，这时你可以说：“某女士，我看您今天心情不是很好，那这样 吧，过两天我再约您，帮您选个更好的装 修方案，毕竟装修对您来说也是件大事， 要选择好，对吧？ ” 一种是他有事不想和你谈了，你要微笑，态度要好，再约时间 就行了。 客户心情不好有可能是你的着装还有你说 话的语气！所以销售人员一定要热情微笑 ，客户再急我们也不能急。 跟 进 E、业主说房子出租，或卖了。 答：某女士你好，如果房子装修一下再出 租会更好，毕竟房子是您自己的，稍微装 修一下，还可以租个好价钱，您说对吧？ 您看某某客户就是这样，人家装修之后， 再出租，是好几倍的价钱呢，举客户见证 。讲故事，越生动越好，要真实的。如果 是卖了，更好，看看买主是谁？买方肯定需要装修。 跟 进 F、业主已经来公司看了，说：“回去商量 一下过几天再来，电话联系。” 答：你可以这样打回访：您好，昨天您来公司了，也选了自己喜欢的样式，和家人商量了吧？要不然，您再抽时间带家人一 起来看看？这样比较能尽快达成一致意见 。 ? 如果他能自己做主，就说：您看您哪天还 有时间，我们把样式再次