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网格经理销售业绩提升三步曲
第一步、认识趋势明确竞争策略
全业务的竞争环境认识
电信运营商全业务竞争态势
电信业务产品的优劣势分析
电信全业务运营的发展趋势
电信家庭市场的发展现状
家庭通信市场的基本特征
中国家庭市场的多样分化趋势
家庭市场的发展策略
第二步、借势提升微区营销业绩
营销活动与现场促销的组织
促销活动的策划
促销目标的确定:销售额、市场份额目标、增量目标
促销主题的确定
用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
促销活动内容的设计:内容促销“成功三要素”
营销活动预算及物料准备管理
促销活动的预算
赠(奖)品预算、媒介预算
广告物料预算、其他如临时人工、场地费等
促销活动的组织协调
排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等
促销推广管理:POP类、产品类
广告载体类、货架及市场工具类
营销活动人员的分工与现场管理
如何营造活动现场的人气
如何提升营销现场的士气
营销目标的全员分解与管理
迎宾导购区的营销任务分解与指导
休息区的营销任务分解与指导
客户演示区的营销任务分解与指导
业务办理区的营销任务分解与指导
主动营销技巧及话术训练
如何从挖掘客户的业务需求。
如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销
介绍业务的技巧
请求客户购买业务的技巧
营销活动过程中的安全管理及突发事件管理
面对客户投诉
正确对待客户投诉
有效处理客户的步骤
案例分析
面对媒体
第三步:运用工具,提升销售业绩
制定销售工具箱,提高销售能力
六步上篮术第一步 ——关键客户接近技巧
工具演练:开场设计
找对人,开对门
需求客户目标规划
需求客户的漏斗管理
需求客户的决策模式
六步上篮术第二步——客户的需求挖掘技巧
工具演练:SPIN话术演练
胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜
鉴别客户需求的三个关键
需求挖掘的方法介绍:SPIN挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性化
梳理客户的需求并排序
六步上篮术第三步——买点价值展示技巧
工具演练:天翼产品的FABE价值总结
区别产品的特征和利益
FABE技巧话术
五种价值展示方法:
如法兰克林法、示范展示法、故事展示法等
六步上篮术第四步——客户异议处理技巧
工具演练:客户十种抗拒处理
叫好的是看客,挑剔的是买主
异议的三种分类
客户的七种拒绝
处理异议的八种方法
处理异议的话术演练:
把模糊的问题清晰化、先处理心情,再处理事情、四步法
六步上篮术第五步——客户成交的技巧
工具演练:成交促成十法
成交的意义和心态:咬住青山不松口
成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号
十种成交技巧实战
各种成交方法的应用
六步上篮术第六步——客户价值倍增技巧
工具演练:销售POP的制作方法和技巧
客户关系维护和服务
客户再消费增值
推动客户做转介绍:
客户转介绍存在的问题:
成交还是绝交?开始还是结束?
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
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