第二阶段网格经理营销业绩提升三步曲.docVIP

网格经理销售业绩提升三步曲 第一步、认识趋势明确竞争策略 全业务的竞争环境认识 电信运营商全业务竞争态势 电信业务产品的优劣势分析 电信全业务运营的发展趋势 电信家庭市场的发展现状 家庭通信市场的基本特征 中国家庭市场的多样分化趋势 家庭市场的发展策略 第二步、借势提升微区营销业绩 营销活动与现场促销的组织 促销活动的策划 促销目标的确定：销售额、市场份额目标、增量目标 促销主题的确定 用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售 促销活动内容的设计：内容促销“成功三要素” 营销活动预算及物料准备管理 促销活动的预算 赠（奖）品预算、媒介预算 广告物料预算、其他如临时人工、场地费等 促销活动的组织协调 排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等 促销推广管理：POP类、产品类 广告载体类、货架及市场工具类 营销活动人员的分工与现场管理 如何营造活动现场的人气 如何提升营销现场的士气 营销目标的全员分解与管理 迎宾导购区的营销任务分解与指导 休息区的营销任务分解与指导 客户演示区的营销任务分解与指导 业务办理区的营销任务分解与指导 主动营销技巧及话术训练 如何从挖掘客户的业务需求。 如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销 介绍业务的技巧 请求客户购买业务的技巧 营销活动过程中的安全管理及突发事件管理 面对客户投诉 正确对待客户投诉 有效处理客户的步骤 案例分析 面对媒体 第三步：运用工具，提升销售业绩 制定销售工具箱，提高销售能力 六步上篮术第一步 ——关键客户接近技巧 工具演练：开场设计 找对人，开对门 需求客户目标规划 需求客户的漏斗管理 需求客户的决策模式 六步上篮术第二步——客户的需求挖掘技巧 工具演练：SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧 区分客户的需求类型 将客户的隐藏需求显性化 梳理客户的需求并排序 六步上篮术第三步——买点价值展示技巧 工具演练：天翼产品的FABE价值总结 区别产品的特征和利益 FABE技巧话术 五种价值展示方法： 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法等 六步上篮术第四步——客户异议处理技巧 工具演练：客户十种抗拒处理 叫好的是看客，挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练： 把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情、四步法 六步上篮术第五步——客户成交的技巧 工具演练：成交促成十法 成交的意义和心态：咬住青山不松口 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用 六步上篮术第六步——客户价值倍增技巧 工具演练：销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和服务 客户再消费增值 推动客户做转介绍： 客户转介绍存在的问题： 成交还是绝交？开始还是结束？ 客户转介绍方法——金锁链原则 推动客户转介绍的三大技巧