中级客户经理课程第三阶段全业务竞争集团客户策反技巧.docVIP

全业务竞争集团客户策反技巧 培训背景 随着通信运营商的重组，3G全业务时代的到来，集团客户的战略价值凸显，集团客户业务已逐渐成为行业利润最大率的贡献者，且集团客户的总体数量有限，在竞争越来越激烈的今天，培养集团客户经理的策反营销能力，深入了解集团客户策反营销的基础与对象，学会从策反角度争取集团客户，是吃了以上提到几个模块之外另外一个重要的课题。通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，也是集团客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。 【课程目标】 明确客户管理的整体策略 提升客户经理的营销技能 提升客户经理的服务技能 提升客户经理的综合技能 客户维护及挽留技巧 策反技巧与策略 一、客户挖掘与识别的四大途径 （一）、缘故法 （二）、社交法 （三）、网络法 （四）、转介绍法 二、客户档案建立与分类管理技巧 （一）、客户汇总表 （二）、关键人物档案表 （三）、重点客户详细档案表 （四）、重点企业客户详细档案表 三、客户评估 （一）、投资实力评估 （二）、经营管理能力评估 （三）、团队运作能力评估 （四）、合作意愿评估 （五）、匹配度评估 四、大客户策反营销对象分析 （一）、决策者 （二）、执行者 （三）、影响者 （四）、受益者 五、大客户深层需求及合作心理分析 　 六、大客户需求引导与制造技巧 （一）、入门版：直接陈述引导 （二）、初级版：提问引导技巧 （三）、中级版：制造痛苦引导技巧 （四）、高级版：SPIN引导技巧 （五）、最佳版：经典高效引导技巧 、全业务竞争大客户策反营销策略 一、大客户策反营销的原则 （一）、共赢原则 （二）、合法原则 （三）、接纳原则 （四）、创新原则 二、大客户策反营销策略 （一）、品牌营销策略 （二）、主动出击策略 （三）、体验营销策略 （四）、关系营销策略 （五）、价格促销策略 （六）、资源整合策略 （七）、网络利用策略 （八）、服务营销策略 （九）、创新营销策略 （十）、分销渠道策略 （十一）、团队配合策略 （十二）、策划营销策略 三、大客户周密策划的策反营销方案 （一）、优秀策反营销方案的标准 （二）、策反营销的核心目标 （三）、策反营销主题策划 （四）、投入产出分析、可行性分析 四、完美的大客户策反执行管理工作 （一）、策反前---明确了解策反营销活动的针对性 （二）、策反中---策反细节与客户把控 （三）、策反后---保持激励活跃客户 、全业务竞争大客户关系营建与深度开发技巧 一、大客户关系的6个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟-->合作-->深度捆绑 二、营建客户关系的5种技巧 （一）、全员动员服务客户 （二）、现代客户关怀工具的使用技巧 （三）、与客户礼尚往来技巧 （四）、沟通频率与质量 （五）、敢于表达意愿 三、大客户深度开发技巧 （一）、业务捆绑 （二）、情感捆绑 （三）、战略合作 四、大客户满意度提高策略 （一）、利益满足 （二）、精神满足 （三）、情感满足 （四）、事业发展满足 （四）、巧妙诉苦策略 五、大客户忠诚度提高策略 （一）、同一战线策略 （二）、攻心为上策略 （三）、战略联盟策略 （四）、资源整合策略