第五阶段区域营销综合业绩1＋4递增训练营.docVIP

区域营销综合业绩1＋4递增训练营 ——思维观念 ——机会发现 ——营销布局 ——销售实战 ——效率管理 培训对象：区域经理、片区经理、营销中心经理、乡填营销经理、区域销售代表； 培训大纲： 第一篇：思维观念的转变——创新 第一单元:全业务竞争对于经营管理层综合素质的要求 战略转型与全业务发展对于经营管理层的要求 新思想 新能力 新观念 传统经营模式的演变 聚焦客户的信息化创新战略 第二单元：全业务经营下前沿营销的角色定位与创新思维 “思维决定观念，观念决定思路，思路决定出路” 用开放、融合、合作、共赢和平等思维务实全业务经营 区域营销在全业务经营时期的战略重要性 桥头堡和发起点 营销不是卖产品，而是整体的服务与价值交换 树立“用户价值中心主义” 推动企业转型与变革 瞄准和抓住市场上的短板 运营商企业创新实践中存在的问题 用互联网思维重新思考企业转型 围绕用户个性独立、社会交往需求设计 倡导用户主导、用户参与、用户分享、用户创造 第三单元: 市场经济的生存法则—适者生存 传统的经营思路已不适应当前竞争的需要 生存和发展的危机需要转变经营思路 信息技术突飞猛进驱动经营思路的转变 市场需求升级换代呼唤经营思路的改变 竞争格局根本变化迫使经营思路的改变 第二篇：剖析现状 抓住机会 第四单元: 当前通信市场竞争现状及中国运营商全业务经营背景 全业务经营的节奏、方向、路径 什么是全业务经营 全业务经营的三维思考 全业务时代商业模式的演变对于中国运营商的机遇与挑战 与中国移动相比我们的劣势与不足 全业务经营我们的优势与长处 迎接全业务运营时代的多维思考 如何实施可持续发展的品牌化战略 如何进行营销思路的创新 如何进行差异化的客户服务 运营商行业全业务经营的背景 终端的演变 客户需求的演变 第三篇：营销思路与整体布局 第五单元：区域化营销管理策略与布局、过程管理关键运作技巧 理清区域化营销运作思路 如何调研及解析区域市场特质 策略:依区域市场特质,拟定方案执行策略 布局:团队共同规划,将策略转化为行动 过程管理关键技巧研讨及演练 如何追踪及分析执行过程问题 如何提升销售执行效率研讨 区域营销过程中的保存激增 确保基础语音业务、已发展业务的存量 利用全业务契机，大力发展新业务，激活增量 第五单元：移动+固网的规模化营销 规模化营销的概念 如何结合区域经济，进行规模化的宣传 品牌塑造的思路和方法 消费者对于宽带的需求分析 按照区域划分的区域化营销概念 城镇居民对于宽带的需求和营销技巧 农村对于宽带的需求和营销技巧 城乡结合部对于宽带的需求和营销技巧 规模化营销的方法 借势营销法 内外联动法 典型塑造法 第六单元：全业务经营时代运营商产品营销的内涵 转型业务的“三化”是什么 复杂产品销售与简单产品销售的区别 转型业务与传统业务销售的区别 老业务与新业务的平衡传统业务、转型业务、全业务发展的区别 传统业务是支柱——保存量 转型业务是支点——激增量 新业务是起点——开拓新量 销售的本质：帮助客户解决问题 第七单元：顾问式销售与品牌化意识 什么叫顾问式的销售 转型产品与传统业务卖点的提炼 实际案例：x餐馆营销时，号码百事通产品的销售亮点组织 如何进行产品特性、优点、利益的转换； 情境型、问题型、内含型、需要型问题 品牌化营销的思路 通过客户价值树立典型营销成功案例 辐射式销售思路 组合营销的思路与技巧 第四单元：销售实战 第八单元：市场细分和目标客户选择的原则 — “客户培养”营销 区域通信市场的细分原则 个人客户将是全业务经营的主要目标用户群 以家庭计划为切入点 打造家庭信息化链条 2-----4----4模式开辟产品推广快车道 市场投放策略—时机、规模和共鸣 “客户培养”营销策略 “体验营销” “加固营验” “催化营销” 第九单元: 农村区域用户的消费行为和心理 个人用户群的感性与理性需求分析 家庭用户群的感性与理性需求分析 现代社会家庭类型分析 现代社会家庭发展周期 家庭信息化的需求 客户了解及购买运营商产品的接触点分析 客户购买运营商产品的心理流程分析 转型业务体验感官设计 客户体验环节分类示意 客户的购买心理阶段分析 客户的消费行为 客户价值与产品效益相结合 第十单元：客户生命周期管理及挽留的技巧 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱 客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚 客户的两大期望和客户关系的三个阶段 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施 客户生命周期的六个阶段与应对策略 客户离网阶段的征兆 消费低 投诉多 挽留的技巧 快速处理客户疑虑 离网客户的策反 策反的流程与准备 客户经理营销服务中的法律实务 防范清欠的风险 第五篇：管理效率 第十一单元：创造高绩效团队的技巧 “能力就是前途，素质就是命运” 支局长的定位与自我角色认知 以市场为