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渠道精耕实操的管理工具箱
——课程将把渠道管理中复杂的问题简单化;简单化的问题标准化;标准化的动作化;动作化的常态化,最终直指实操的通道。
——提供渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理的实战工具。
课程特色 Features
最实战授课——多年渠道咨询和渠道实战管理经验的渠道管理专家,现场指导学员将培训成果落地;
最实战案例——所有案例都来源于区域企业实践总结(课前作详细的咨询式调研),最贴近学员工作环境;
最关键工具——只传授企业最关心、学员最实用的问题解决的工具,最关键的才是最有效的!
课程价值 Values
“听课时激动,下课后冲动,用时一动不动”,培训师没有实战经验,只知道传授理论知识,已经是培训行业通病。参加完本课程后,学员将能运用工具解决渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理的问题,同时能得到渠道实战的工具:
1、渠道规划实战表格.doc
2、激励类型特征表.doc
3、数据激励需求库.doc
4、片区经理帮扶需求发现表.doc
5、片区经理和管理者分层分级的帮扶体系.doc
6、数据激励预算体系.xcl
7、数据需求数据库.xcl
8、数据激励维护资源库.xcl
9、渠道督导实战常用三表.doc
10、片区经理和管理者的运营评估表.doc课程安排 Arrangement
授课时间: 2天
授课老师: 梁宇亮老师
课程对象:渠道管理者、渠道主管、片区经理、渠道代理商
适合行业:快消行业、连锁行业、运营商行业等
课程内容 Course Outline
渠道管理者和片区经理管理观念的转变
渠道管理的重要作用
渠道管理理念的发展趋势
现有企业渠道管理常见的问题:
渠道长度、渠道宽度、渠道深度、渠道广度存在的问题
渠道管理者的四种错误管理观念:
推销观念、巡视观念、结果观念、盲目观念
渠道管理者的管理观念转变:
渠道管理的“管理理念”
渠道管理的“经营理念”
渠道管理的“问题解决理念”
渠道管理的“领导理念”
片区经理的八员角色定位
渠道实战管理工具之一——渠道规划与渠道难题解决的量化工具
渠道管理和经销商管理过程中遇到的困境
渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式
渠道发展规划的管理工具应用:
渠道发展的阶段性规划、渠道发展的结构和人员规划
渠道发展难题解决的技巧工具:
麦肯锡问题解决具体方法——
以假设为前题,以事实为依据,进行结构化论证;
5、渠道发展难题解决小组研讨与演练
思维方法:创新性水平思维方法
实战工具:渠道规划实战表格
渠道实战管理工具之二片区经理和管理者的数据激励
反思:渠道激励效果为什么总是不佳?物质和精神的多种手段应用为什么不见成效?
深度认识激励本质:马斯洛的欲望原理
渠道激励的原则:
原则一:片区经理和渠道管理者的期望值管理
人的欲望是无限的,在无限的欲望中绝望,在绝望中找到希望!
原则二:渠道激励的黄金和白金定律
原则三:渠道激励的数据原则
4、渠道激励的重要手段:科特勒的让渡价值
5、片区经理和管理者的数据激励:
寻找片区经理和管理者的客户价值定位图
数据激励的工具箱建立:
数据激励规划体系
数据激励预算体系
数据需求数据库
数据激励维护资源库
数据激励维护标杆案例手册
数据激励的实施原理和实施表格
数据激励实战的十大技巧:
关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。
实战工具1:片区经理和管理者激励类型特征表
实战工具2:数据激励实战表格
渠道实战管理工具之三片区经理和管理者的帮扶体系
渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义”
渠道管理者和片区经理能力诊断
渠道管理者和片区经理帮扶能力的培养
渠道管理者和片区经理帮扶的技巧工具:
“一个中心两个基本点”
渠道管理者和片区经理帮扶实战工具之一:
渠道能力诊断GAP工具和九型表格工具
渠道管理者和片区经理帮扶实战工具之二:
渠道新技能应用的跟踪与评估工具
渠道管理者和片区经理帮扶实战工具之三:
渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册
渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法:
一式:教练意识与教练能力的培养
三点:帮扶的能力体系、帮扶人员的层级体系、帮扶的流程与制度体系
实战工具1:片区经理和管理者帮扶规划表格
实战案例2:片区经理和管理者分层分级的帮扶体系
渠道实战管理工具之四——片区经理和管理者的“营销工具箱”
片区经理最终专注点在于营销
渠道管理者最终专注点在于帮助营销
渠道管理者和片区经理营销问题剖析
渠道管理者和片区经理营销工具箱的建立:
客户沟通的脚本工具
渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库
渠道管理者对渠道代理销售的“五步法”话术库
渠道管理者对渠道代理销售的“例外情景”的解决库
片区经理对代理和终端销售的归
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