《现代饭店经营管理的》第二章：现代饭店经营策略.pptVIP

;第一节 现代饭店的经营概念、特点和内容;二、现代饭店经营特点 1. 饭店产品特点 (1) 饭店产品是组合产品。 (2) 饭店产品没有贮存性。 (3) 饭店产品无转移性。 (4) 产品所有权相对稳定性。 (5) 饭店产品无法进行售前质量检查，其生产过程大多和顾客直接见面。 2. 饭店需求特点 (1) 饭店的需求是派生的需求。 (2) 饭店的需求是非基本需求。 由于饭店的需求是非基本需求，当市场地区收入发生变化时，饭店的需求变化很大，也就是说饭店需求的收入弹性很大，这可以用公式(2.1)来表示： 正因为饭店需求是非基本需求，所以它的价格弹性也大，饭店价格的变化引起需求的变化也较大，这可以用公式(2.2)表示： ;;;四、现代饭店的经营理念 1. 服务理念 (1) 饭店管理者的服务观念 饭店管理者的服务观念是指管理者要有为饭店的服务对象提供满意服务的愿望和意识。饭店的服务对象??有饭店内部的员工，也有外部的顾客，还有投资者和中间商，饭店管理者必须具有以下服务观念：① 为投资者服务的观念；②为顾客服务的观念；③为员工服务的观念。 (2) 饭店服务人员的服务观念 饭店服务人员的服务观念主要表现在：① “顾客至上”观念；② 个性服务观念；③ 客服互动观念；④ 顾客价值观念。 2. 人本理念 (1) 人为运作理念。 (2) 人本管理思想。 (3) 人力资本理念。 (4) 全员思想。 (5) 饭店文化与价值观。 3. 竞争理念 (1) 服务主客体的双向互惠。 (2) 竞争对手的良性合作。 (3) 供应商的伙伴关系与反向支持。 4. 创新理念 ;五、现代饭店经营目标 ;第二节 产品经营策略;二、扩大或缩小经营范围策略 三、高档或低档产品的策略 四、产品开发策略 1．老产品的开发 2．新产品的开发 五、组合产品策略 第一，饭店根据企业销售的需要，针对顾客对象、饭店产品和服务特色，开发各种受顾客欢迎的组合产品。根据顾客类别，常见的组合产品有以下几种。 (1) 公务顾客组合产品。 (2) 会议组合产品。 (3) 家庭住宿组合产品。 (4) 蜜月度假组合产品。 第二，饭店出于销售上的需要，为了提高淡季客房的出租率而根据不同时间设计了种种组合产品来吸引顾客，常见的组合产品有以下三种。 (1) 周末包价产品。 (2) 淡季度假产品。 (3) 节日组合产品。 第三，为了增加饭店产品的吸引力，营销人员结合一些能吸引顾客住宿的活动组分组合产品。这类组合产品需要营销人员具有创造性的智慧及务实的精神，设计出新颖的、在经济上和销售上可行的特殊活动组合产品。 第四，在开发组合产品时，首先要确定产品销售的对象和销售目的，然后根据目标顾客确定组合产品的各项细节。 (1) 组合产品的名称。 (2) 组合产品的组分。 (3) 组合产品的价格。 (4) 组合产品推出的时间。 (5) 组合产品信息传递的方式。 第五，产品组合的原则是为顾客提供方便，在给予顾客利益的同时，提高饭店产品销售。 六、拆零产品策略 ;第三节 价格策略 ;图2-3 销售额、利润－价格关系图;四、针对顾客心理的价格策略 1．注重价格中的第一个数字 2．易接受尾数价格而不喜欢整数价格 3．注重价格数字的位数 4．认为价格有特定的范围区 五、按不同对象设置不同的优惠价格策略 (1) 政府官员优惠价。 (2) 商务优惠价。 (3) 航空公司优惠价。 (4) 长住饭店优惠价。 (5) 淡季优惠价。 (6) 礼貌优惠价。 (7) 儿童优惠价。 (8) 半价(不过夜价)。 (9) 免费。 (10) 合同价。 (11) 会议优惠价格。;六、饭店商品价格形成与定价 1．客房产品 (1) 客房产品价格的形成 客房产品价格=贷款利息+修缮费+保险费+税金+土地资源税+利润 (2.3) 其中，贷款利息用m表示，则： n m=p·r+(p-x)r+(p-2x)r+…＋(p-nx)r=∑(p-ix) r (2.4) i=0 式中：r为贷款利率；x为每次还款额数；p为贷款额；n为还款次数-1。 修缮费(一般按比例提取)=日常维修费+大修费 (2.5) 保险费=财产保险+职工人身保险+专项保险 (2.6) 税金=营业税+地方旅游发展税(一般情况下) (2.7) 土地资源税=M·n% (2