奥迪新销的售流程人员内部流动方案.pptVIP

欢迎环节 欢迎环节前段问询 欢迎环节后段安排 需求分析环节 需求分析初步判定 需求分析综合结果 产品介绍环节 产品介绍及推荐试乘试驾 试乘试驾环节 试乘试驾手续准备 试乘试驾体验互动 报价协商环节 报价协商环节制定方案 报价协商环节解释洽谈 订单交车环节 订单交车环节制作订单 订单交车环节签订订单 订单交车环节交车准备 订单交车环节交车仪式 未成交用户跟踪回访 未成交用户跟踪细节 已成交用户未交车前的贷款跟踪 已成交用户未交车前的贷款跟踪 已成交用户交车后回访 已成交用户交车后回访 谢 谢! * * * * * 奥迪新销售流程人员内部流动方案 戴雅涛 2016年3月19日 目录 2 解决方案 1 目前的困境 3 执行细节 销售部在周末时面临的前台及销售顾问接待紧张的问题 销售部在工作日期间交车面临的没有能接密采的销售顾问接待的问题 销售部在人员缺少的情况下面临的试驾率低及接待流程不完整的问题 销售部在销售顾问招聘培养中面临的周期长及流失率的问题 在人员紧缺与培养周期长已为现实的情况下，我们需要解决两个问题： 1.提高销售顾问的培训效率 2.提高销售顾问的接待质量 如何提升销售顾问的培训效率？ 1.清晰明确的上岗转正标准与培训计划周期 2.理论＋实战相结合，提高培训质量 3.从奥迪体系内部的支持岗位转化销售顾问 如何提高销售顾问的接待质量？ 1.将除了核心的需求分析，产品展示，报价协商三个环节外包给销售支持团队 2.在客流高峰时，从其他部门调取扩充为欢迎接待团队 3.通过销售支持与销售顾问的配合使所有客户体验到完整的流程 目录 2 解决方案 1 目前的困境 3 执行细节 奥迪新销售流程可分割性 分割性强 分割性弱 外部流动支持模式 周一至周五有密采期间采用销售部目前人员配置的常规接待规模的［峰谷模式］ 周六周日及闭店活动销售部常规接待与其他部门流动支持的混合接待模式来弥补短期人员不足的［峰时模式］ 变频切换 欢迎接待 试乘试驾 交车 新车展示 常规销售顾问接待能力 扩展接待能力 其他部门补充 其他部门补充 本部门零时分工 本部门零时分工 核心接待顾问 内部流动支持模式 销售顾问 潜在客户 销售助理 潜在客户 接待 接待 成交 成交 1 0 销售顾问 潜在客户 销售助理 潜在客户 混合错时分工接待 成交 成交 1 1 1.传统排序接待模式 2.混合错时分工接待模式 将核心的需求分析交给销售顾问来判定级别，安排下一步流程，将低级别意向客户交由各模块技术合格的销售助理接待，高意向级别客户的议价谈判都交给核心销售顾问来达成，销售助理助攻，销售顾问成交，提高客户资源利用率，提高成交率。 新销售流程各环节能力模型 商务礼仪 沟通能力 品牌历史 产品知识 竞品知识 价格政策 谈判技巧 金融保险 结算流程 驾驶能力 综合评分 客户开发 ／ ／ ／ ? ? ? ／ ／ ／ ／ 3 潜客跟踪 ? ? ? ? ? ? ◎ ? ／ ／ 7.5 欢迎接待 ? ? ◎ ◎ ◎ ／ ／ ／ ／ ／ 3.5 需求分析 ? ? ? ? ? ? ? ? ／ ／ 8 新车展示 ? ? ? ? ? ／ ◎ ／ ／ ／ 5.5 试乘试驾 ? ? ? ? ◎ ／ ／ ／ ／ ? 5.5 提案 ? ? ? ? ? ? ? ? ／ ／ 8 成交 ? ? ? ? ? ? ? ? ／ ／ 8 交车 ? ? ／ ? ／ ／ ／ ◎ ? ◎ 5 成交回访 ? ? ／ ? ／ ／ ／ ／ ／ ／ 3 能力模型总分10分，1-3分为初级，4-6分为中级，7分以上为高级 新销售流程各环节能力培训素材 商务礼仪 沟通能力 品牌历史 产品知识 竞品知识 新销售流程各环节能力培训素材 价格政策 谈判技巧 金融保险 结算流程 驾驶能力 自己买车练习 销售流程职能分工 销售顾问 销售助理 前台接待 流动支持 客户开发 ? 潜客跟踪 ? ? 欢迎接待 ? ? 需求分析 ? 新车展示 ? ? 试乘试驾 ? ? ? 提案 ? 成交 ? 交车 ? ? 成交回访 ? ? ? 外部流动支持－欢迎接待环节 峰谷接待能力： 流动支持 客服流动支持人数： 综合流动支持人数： 市场流动支持人数： 现有前台接待人数： 峰时接待能力：X＋X＝ 外部流动支持－试乘试驾环节 峰谷接待能力： 流动支持 客服流动支持人数： 综合流动支持人数： 售后流动支持人数： 现有试驾专员人数： 峰时接待能力：X＋X＝ 内部流动支持 核心接待能力： 混合接待 产品展示助理人数： 交车结算助理人数： 潜客跟踪助理（准顾问）人数： 现有核心顾问人数： 扩展接待能力：X＋X＝ 目录 2 区域经销商分析 1 目前的困境 3 执行细节 2 解决