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宝洁-分销商销售代表手册
宝洁公司销售代表手册
Procter Gamble DSR Handbook
发行时间: 2007年9月
销售代表:
类型:
组别:
宝洁公司分销商销售代表手册目录
1. 宝洁公司的简介及在中国的发展 1
1.1 宝洁公司的简介 1
1.2 中国宝洁 2
1.3 大中国宝洁远景 2
2. 宝洁公司的宗旨和原则 6
2.1 宗旨 错误!未定义书签。
2.2 核心价值观 3
2.3 原则 4
3. 宝洁区域分销商XXX公司简介 …………………………………………………… 5
4. 宝洁产品八大品类,品牌 6
5. 了解你的商店,商店类型,覆盖方法……………… ………….……………………………7
6. 拜访七步曲 9
7. 各类型销售代表拜访七部曲时间控制………………………………………………………………11
8. 销售代表自我分析检查表…………………………………………………………………………...12
9. 销售的总则和基本原则 12113
10. 客户渗透 14
10.1 客户渗透的定义 14
10.2 客户渗透的种类 14
10.3 客户渗透的方法 15
10.4 客户渗透的衡量标准 15
11.沟通技巧 16
11.1 沟通的要素: 16
11.2 沟通技巧(如何发展敞开程度) 16
12. 说服性销售技巧 18
12.1 双赢的销售态度: 18
12.2. 说服性销售技巧 18
13. 处理反对意见 20
14. 分销 33
14.1 分销的定义: 33
14.2 分销计划: 33
14.3 客户在分销中获得的好处: 33
14.4 分销的维持: 33
15. 货架管理 24
11.1 货架管理的重要性 24
11.2 货架管理的原则: 24
11.3 目前最佳实践……………………………………………………………………………….24
11.4 货架管理的衡量标准……………………………………………………………………….25
11.5 客户的好处 25
16. 定价 26
17. 助销/陈列 27
18. 高效消费者响应ECR和品类管理CM……………………………………………………………28
19. 北极熊语录………………………………………………………………………………………….31
20. 销售代表知识薪酬构成和技能发展轨迹………………………………………………………….32
21. 销售代表角色和职责……………………………………………………………………………….33
22. 销售代表每日工作流程…………………………………………………………………………….34
23. 做一名成功的销售代表宝洁经理寄语 35
1. 宝洁公司的简介及在中国的发展
1.1 宝洁公司的简介
宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一,名列全球最大商业机构前茅。最初由蜡烛商(William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1837年10月合伙而成。公司及制造厂创立于美国俄亥俄州 的辛辛那提。每天,宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌,包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。 宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140,000人。2006财政年度,公司全年销售额近682亿美元,在全球“财富五百强”中排名81位。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等
1837–1890 公司的创立
1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协议。
1879年Ivory象牙香皂面世
1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施
1887年首创美国最早的利润分享制度-与工厂工人分红
1890 - 1945 创新与发展
1924年创建市场研究部-工业史上的先驱之一。
1931年PG品牌管理系统正式成形。
至1945年,销售额达3.5亿美元
1945 - 1980 向新地区挺进的蓬勃发展期
更多的新品牌相继问世。1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂:液态Downy, 1961年首创全新产品:婴儿纸尿片“帮宝适”推出。
1963年购买Folger Co公司,扩张饮食产品业务。
开始在墨西哥、欧洲和日本建立业务。
至1980年,销售额达110亿美元。
1980 – 1999 跨国公司新时期
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