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电话收展人员业务流程介绍   课程大纲 二、 TSR的日常工作流程 一、电话收展与传统销售的差异性 电话销售与传统销售的差异性 拜访方式的先进性 保险是跑出来的 保险是打出来的 3个月之内不做缘故单 拜访量的高效性 日拜访量三访 有效通话数四十个 有效通话时长2个小时 产品销售的专业性 产品多则技能平 产品唯一而熟能生巧 技能的标准性和可复制性 高手技能强个性化 统一的话术、规范的要求 二、TSR的日常工作流程 一、电话销售与传统销售的差异性 课程大纲 TSR的日常工作流程 TSR的日常工作流程 8：30-9：00 早会的召开 9：00-10:00 资料查询与整理 10：00-11：30 上机销售/外出跟单 11：30-13：30 午餐及休息 13：30-14：30 午会、资料查询与整理 14：30-17：00 上机销售/外出跟单 17：00-17：30 夕会、日工作总结 其他时间 自我学习 TSR专业销售模式 第一步 前期准备 第二步 上机销售 第三步 上门跟单 第四步 主管回访 第一步 销售前准备 话术准备 熟背话术 语言流畅(忌口头禅) 中间抽背 严格通关 互相练习 朋友拨打 主管通关 差异性话术 根据前期客户资料准备 第一步 销售前准备 心理准备 话术熟练，胸有成竹（第一通电话的信心） 成功概率，大量拒绝（张家港概率1000：4） 目的明确，产品介绍 数据准备 筛选数据，成功拨通 新人进行，赠送鹤卡 集团清单，面见率高 现在的孤单数据是最好的数据 第二步 上机销售 黄金90S 自我介绍 报单位名 报坐席号 报坐席名 告知目的（回访） 信息核对（老客户） 保全资料 适当赞美 条款简介 针对新客户进行赠险 第二步 上机销售 需求销售 倾听 沟通 异议处理 三次异议处理 掌握主动权 约定面谈 封闭式提问 二择一法则 时间合理性 第三步 上门跟单 第一阶段 主管陪访 每人保证一次 保证成功率 时间不超过一个月 第二阶段 搭档同行 第二月开始 默契互补 第三阶段 单独面见 鼓励单独面见 安全第一 第四阶段 陪访新人 第四步　回访 成功件回访 TSR完成 TL完成 主管完成 外出不成功件回访 换人继续跟踪（隔1-2天） 不轻易放弃 * ?说明课程大纲及重点注意事项。 * ?说明课程大纲及重点注意事项。 * 主要工作：上线销售和外出跟单。相互补充。 资料查询：老客户。 早会：电销技巧专题、保全知识、激励视频、笑话、心理测验。 * 早会：时间，主持人和TSR 资料查询：昨天的意向客户跟踪，约访。打电话之前把客户的资料查询。 午会：视情况而定。15分钟，组长召开，问题汇总，心态调整，活跃气氛，相互鼓励，小游戏。 夕会：视情况而定。15-20分钟，组长召开，询问每位TSR的意向客户，今天的整体情况。听录音，分析。共同学习。 自我学习：不断学习，吸收知识。 * 1、缓解紧张、话术不熟更紧张。紧张的表现：语无伦次、回答问题牛头不对马嘴、口头禅多。例如：恩。。。阿姨。基本 2、TSR相互练习。注意：不要重来。练习的目的：检测流程、临场反应。心态上的和技巧上的。 朋友：当做客户打。 3、即使是老客户，差异：年龄、家庭、买过哪些保险。。。 * 1、第一通电话例子。 * 1、坐席名：让客户对坐席有深刻的印象。平安实例。 2、保全资料：买过的保险。降低客户的戒心。赠险，利诱。 * 1、体会。自己主动购买和被动推销。 2、客户真正进入状态。主动权例子。目的明确。 3、约定面谈。注意。 * 1、帮助伙伴客服恐惧。 2、默契互补。 3、考核要求。安全注意。 4、TL * 1、回访的目的是稳单。 2、差异性：TSR技巧。客户的不认同。 仅供公司内部培训使用，注意保密，非经授权不得复制或外传 * ?说明课程大纲及重点注意事项。 * ?说明课程大纲及重点注意事项。 * 主要工作：上线销售和外出跟单。相互补充。 资料查询：老客户。 早会：电销技巧专题、保全知识、激励视频、笑话、心理测验。 * 早会：时间，主持人和TSR 资料查询：昨天的意向客户跟踪，约访。打电话之前把客户的资料查询。 午会：视情况而定。15分钟，组长召开，问题汇总，心态调整，活跃气氛，相互鼓励，小游戏。 夕会：视情况而定。15-20分钟，组长召开，询问每位TSR的意向客户，今天的整体情况。听录音，分析。共同学习。 自我学习：不断学习，吸收知识。 * 1、缓解紧张、话术不熟更紧张。紧张的表现：语无伦次、回答问题牛头不对马嘴、口