企业间界面信任从线索到购买.pdfVIP

第 期 总第 期 商 业 经 济 与 管 理 年 月 企 业 间界 面信任 从 线索到购 买 高维和 陈信康 上 海财 经 大 学 国际工 商 管理 学院 上 海 摘 要 究竟 哪 些 因素会 驱使 企 业 的客 户产 生信 任 对 于企 业 间关 系管理 具 有 重 要 的理 论 意义和现 实意义 我们 以传 统研 究为基 础 从企 业 间信 任 和 人 际信 任 两级 信 任 出发 重 点剖 析 企 业声誉 移 情 友好 和 专 业 能力 等 四个 企 业 间信任 线 索研 究结 果 表 明移 情和 专 业 能力 显著 影 响 人 际信任 企 业声誉 直接 导致企 业 间信任 相对来说 人 际信任 对 于提 升购 买意 向更 为 重要 而企 业 间信任 却 更有效地 提 高客 户 的购 买 比例 关键 词 信任 线 索 企 业 间信任 人 际信任 购 买 比例 购 买意 向 中图分 类号 文献标 识码 文章编 号 一 引 言 自 和 以来 信 任无 疑成 为衡 量企业 间关 系最 为重要 的指标 之一 也是 理论 界 最 为关 注 的 研究课 题 企业 间关 系一巳 缺 乏信 任将会 直接 导致 冲突乃 至最 终 的关 系终 止 但 令 人 百 思 不 得 其 解 的是 在浩 如 烟海 的 国 内外关 于信 任研 究 的文献 中 几 乎 都 只是 从 单 一 层 面对 信 任 展 开研 究 除 了个 别 例 外 如 要 么从 个 人层 面探 讨 人 际信 任 如 等 要 么从 个 人 与 组 织 层 面 分 析 企 业 间 信任 如 和 或者是从 组 织 到组 织层 面展 开信 任分 析 如 等 因而 作 为对 于 企业 间信 任研 究 的深化 我们 亟需 在 多个 层 面开展对 于信 任 的研 究 因为超越单 一层 面 的研 究 可 以很好 地 解 析企业 间信 任 的 内在 特质 也是 当下 学者们所 忽视 的 此外 企业 间关 系绝 大 多数 实证研 究 都是关 注 已然存 在关