冯军-从蹬三轮创业到打造国际品牌.docVIP

冯军:从蹬三轮创业到打造国际品牌 　　名校名系毕业的冯军，创业是从蹬着三轮车卖键盘开始的十几年后的今天，他的“爱国者”已是国内第一数码品牌。如今的他“强攻”数码相机市场，又担负起了“打造令国人骄傲的国际品牌”的重任…… “冯五块”，蹬三轮创业的清华毕业生 冯军1969年6月16日出生于古城西安。妈妈是大学教师，爸爸也是高级知识分子，长期在国外工作。年幼的冯军极少能见到爸爸，他是在妈妈的培育下长大成人的。 1987年，冯军以全校总分第一的成绩从西安育才中学考入清华大学土木建筑系。 1992年，是冯军的毕业之年。毕业时冯军被分配到北京建筑工程总公司，一家很有油水的国企。北京户口，一份收入丰厚且稳定的工作，对别人来说求之不得，冯军却依然在犹豫。到公司报到的那天，冯军听说自己将被派到马来西亚工作。他想起了爸爸因长年在国外工作而难以顾家的往事，似乎有了不服从分配的理由。“我想留在国内创业。”说完这句话，他转身走出了北京建筑工程总公司的大门，走出了体制，再也没有回头。 那时冯军的口袋里一共有220元钱，是妈妈当时一个月的工资，也是他创业的全部本钱。 那时是做IT的黄金时代，卖1台进口品牌电脑可赚2万元，卖一台组装机也可以赚1万元。但冯军没本钱做，他就做起了最不需要本钱，也没人愿意做的键盘和机箱。 那一年的夏天出奇的热，炎炎烈日之下，冯军蹬着三轮车，拉着键盘和机箱，游走在中关村推销。每到一家店铺或商场前，他就停下三轮车，左手拿键盘，右手抱机箱，满脸堆笑地找老板：“您看看，这是今年的最新款……” 面对如过江之鲫的推销员，老板们总是有些不耐烦：“嗯嗯，你这东西还不错，什么时候有客户要，我就联系你。” 刚开始老板们说这样的话，冯军还真相信。可后来他发现，没有一个老板主动联系过他。他明白了那些话只是有些老板打发人、忽悠人的套话。等下次有老板再说这种话的时候，他就“赖”着不挪步了：“如果有客户要，可又看不见货，那怎么办呢？你还是进点货放在这里吧……” 老板见打发不走冯军，便让冯军放一些键盘和机箱在那里代销，卖出去后给冯军钱。可那时的冯军缺的就是钱，他必须拿回现金才可以周转，要是被老板们一压货，他就完了。于是他就继续在那里给老板们做工作：“一个键盘，或是一台机箱，别人要赚你50块，我只赚你5块钱。你是行家，知道的。只不过，我一定要带现金走。要是一个月之内你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉的……” 确实，那时别人卖一个键盘或一台机箱真的可以赚50元。冯军只赚5块钱，并非心甘情愿，只能说是他在资金不足而又急需资金周转的情况下，一种迫不得已的做法。“不管赚多少，能现结就好。”冯军这样回忆他当时的窘境。天天喊着只赚5块钱，他由此得了个外号——“冯五块”。 “走村窜巷”叫卖的冯军每天都要登门拜访上百家客户，极度的勤奋使他有一天竟然销售出了600个键盘。利润固然是低，可这一天他也净赚了3000元。在日复一日的推销中他深刻体会了“薄利多销好赚钱”的生意经，并坚持下来，由此积累起了他人生的第一桶金。 从“哑巴卖刀”式推销，到技术创新和品牌推广 有点实力后，冯军马上为自己的小企业注册了个响亮的名字，“华旗”。 初期的推销生涯，除了钱，冯军还有另一个收获，就是在中关村的茫茫人海中混了个脸熟，“冯五块”的名头开始叫响。于是，当“小太阳”品牌与原来的代理商产生纠纷不欢而散的时候，名头响亮的“冯五块”得以抓住机会，成为“小太阳”键盘在中关村的总代理。 “小太阳”键盘质量过硬，在当时算得上高档货。冯军接手后，在推销时反复向老板们说着这样的话：“双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦字就掉了，小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。”“你看中关村验货的机器都是又脏又旧的小太阳，不是他们喜欢小太阳，而是老用不坏。”“长途运输多可怕，铁路摔得很凶。别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳摔不烂。”……一边说，他还一边有动作配合，比如说着说着他就真把键盘往地上摔，或者用水浇键盘、或者用酒精去擦键盘上面的字。冯军总结自己推销小太阳键盘的销售手段，叫“哑巴卖刀”！ 但好货归好货，价格高了，市场占有率就很难上去。冯军见“哑巴卖刀”卖力推销之后，销量增长仍不理想，他就延续他“冯五块”的低利润营销策略，卖一个“小太阳”键盘也只赚5元钱。这一调整，效果很快显现，销量迅速上升。 经过两年的努力，冯军使小太阳键盘月销量达到3万个，占据了中国北方市场的70%。也就是说，冯军一个月仅靠“小太阳”键盘就可以赚15万元了。有了实力，他又开始卖彩显，并将彩显、机箱、键盘品牌统一起来，都叫“小太阳”。 别人见他生意好，仿冒小太阳的产品就出来了。小太阳注册商标是Sunrise，市场上的什么Sunrate、Sunra