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附件3：课程大纲 课程大纲目录 一、心理学在企业管理中的应用 1 二、大客户销售策略与客户关系管理 2 三、人才梯队建设与关键岗位管理 5 四、全网营销实战特训营 7 五、内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作 11 六、新常态下的顾问式销售技巧训练 15 七、企业全面预算管理与控制 17 八、基于客户满意度的服务营销致胜关键 19 九、税收筹划及税务风险 21 十、集成产品开发（IPD）体系 23 十一、财务战略与现金流管理 27 十二、卓越的产品管理体系 31 一、人才梯队建设与关键岗位管理 推荐讲师 朱会友 课程目标 1、正确理解人才梯队建设 2、掌握人才梯队建设五大系统构建的方法 3、正确理解关键岗位管理 4、提升关键岗位管理的六大技能 课程大纲 一、人才梯队建设认知 1、咨询客户案例：该企业如何将岗位胜任周期从18个月缩短到8个月？ 2、企业培训系统框架介绍 3、企业培训的三种形式 4、人才培养的五种途径 5、人才梯队管理五大系统建设 培训课程系统 教材系统 案例系统 讲师系统 人才梯队建设管理制度系统 二、培训课程系统建设 1、培训课程系统建设四大动作 动作一：推导培训课程 动作二：明确课程基本信息 动作三：设计阶层别课程 动作四：建立课程体系地图 2、案例：某公司课程体系地图 3、培训课程设计沙盘演练 三、教材系统开发 1、教材系统开发两大动作 动作一：选择样板课程 动作二：设计样板课程包模板 2、案例：沟通技巧课程包 3、教材系统开发实战演练 四、案例系统开发 1、案例系统开发三大动作 选择课程案例 设计案例模板 编写教学案例 2、案例：服务窗口案例汇编 3、案例编写实战演练 五、讲师系统开发 1、讲师系统开发四大动作 确定讲师资格 率选讲师队伍 讲师素质阶梯训练 讲师队伍考核 2、案例：某公司内部讲师管理制度 3、OJT导师制管理 六、关键岗位管理认知 1、某公司关键岗位系统 2、如何理解公司的关键岗位 3、关键岗位管理六大能力 关键岗位素质模型构建 关键岗位人才选拔 关键岗位绩效考核 关键岗位薪酬管理 关键岗位人才激励 关键岗位人才发展 七关键岗位素质模型构建 1、关键岗位素质模型构建方法介绍 2、基于BEI的能力素质模型构建六大动作 3、案例：从关键事件提炼能力素质 八、关键岗位人才选拔 1、关键岗位人才测评工具选择 2、关键岗位结构化面试技巧 3、关键岗位录用决策技巧 九、关键岗位绩效考核 1、关键岗位考核指标设计 2、关键岗位激励性考核机制设计 3、案例：某公司关键岗位考核制度 十、关键岗位薪酬管理 1、关键岗位薪资结构设计 2、关键岗位薪资调整管理 3、案例：某公司关键岗位薪资制度 十一、关键岗位人才激励 1、员工激励认知 2、非物质性激励手段运用 3、案例：我的激励方法对了吗 十二、关键岗位人才发展 1、关键岗位人才发展通道设计 2、关键岗位员工职业生涯规划管理 3、案例：某公司员工生涯规划书  二、大客户销售策略与客户关系管理 推荐讲师 李俊 课程大纲 第一讲：定义大客户 1、大客户的定义：二八法则 2、典型大客户的四个特征 3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题 4、案例分析：他为什么会失败？ 5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 6、客户生命周期价值的概念 第二讲：大客户开发第一式：潜在客户 1、潜在客户的定义 2、销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1 3、寻找潜在客户的结网法 4、潜在客户的遴选：MAN 原则 第三讲：大客户开发第二式：初步接触 1、客户采购组织分析 ☆客户采购组织构架与决策链分析 ☆客户的管理层次分析 ☆采购小组成员立场分析 ☆采购小组成员性格分析（DISC 性格分析模型） ☆采购小组成员角色分析 2、客户现状与需求分析 ☆什么是需求？ ☆了解客户需求的技巧：提问与倾听 ☆隐含需求和显性需求 ☆发现不满的焦点 ☆同理心 ☆供应商资格评审的机会与供货机会分析 ☆引申：从销售产品到销售解决方案 3、发展内部教练和确定关键决策人 ☆教练的定义 ☆教练能为我们做什么？ ☆教练为什么帮助我们？ ☆如何保护教练？ ☆明确采购决策关键人的四个原则 ☆三种非典型的情形的识别 （1）识别职位与采购权力不对等 （2）识别利益平衡 （3）识别真授权和假授权 4、竞争分析 ☆谁是我们的竞争对手 ☆互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 第四讲：大客户开发第三式：成功入围 1、中国式关系营销 ☆客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 ☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 ☆建立品牌认知的六种方法 ☆信任模型：信任=组织信任+个人信任 ☆建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 ☆赞美客户的技巧与五重境界 ☆中国式关系发展第一步：建立信任 ☆中国式关系