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骏德:领航葡萄酒高尚生活 　　进口葡萄酒最大的卖点其实就是文化，真正懂葡萄酒、喜欢葡萄酒的人都会认同这种文化。 2011年，在84届成都糖果酒会与13万客商会面中，骏德酒业(以下简称骏德)以成熟的品牌价值、品种繁多的优质产品和多方位的服务受到了客商们的格外好评。 这一切，对熟悉骏德的人来说，并不感到意外。正如“骏德”二字寓意美好的德行一样。从2001到2012年，11年的努力，骏德从如何培养消费者形成饮用葡萄酒的习惯开始，已经成为了传播国外葡萄酒文化的主要阵地。 日前，骏德北京区域总监留明珠在接受本刊记者采访时表示，北京骏德在三里屯使馆区的落成，将是骏德的又一丰碑。 独家代理直控终端 “独家代理，直控终端”。留明珠说，这是多年来骏德结合市场，大胆探索，走出的一条成功之路。 在同行企业如雨后春笋般涌现的年代，许多葡萄酒代理商因为得不到国外厂家的全力支持，往往陷入投入高、市场风险大的危险境地。 “这也是国外酒庄、酒厂的经营思路，两者的关系只是差价驱动的利益关系”。 留明珠说，作为主要的竞争对手——国产葡萄酒，拥有强大的经济实力做后盾，既可以采用大规模的广告高空轰炸打造品牌，又可以采用包场、买断的方式在商超、酒楼、夜场大力铺货、进店、做样板市场，甚至搞专场促销。 在这些困难面前，骏德依靠的是强大的实力，成熟的市场经验，快速做出准确判断，不向厂家要求市场支持，按照自己的运作思路，走出了一条成功之路——自建连锁店，构筑销售网络，走零售的康庄大道。 好的策略需要很强的执行力。骏德先后在广州、北京、上海、深圳、东莞等地开店，并以较快的速度刷新这个数字。 在谈到专卖店的好处，留明珠告诉记者，除了省去进店费、买店费等等，自建专营店还防止了零售商加价。代理商给零售商的供货价一般都不高，但部分零售商加价率太高。比如，代理商对其的供货价只有几十元，零售价却卖到400元左右，价格翻了几倍。同时，自建专卖店也有利于代理商宣传产品形象。专卖店的好坏，实际上就代表着产品的形象。 除了自建专卖店，骏德同时走上了一条多品种进口葡萄酒专业代理商的路子。 如今，在骏德的专卖店内，我们看到了来自法国、意大利、西班牙、葡萄牙、美国、加拿大、智利、阿根廷、澳洲等世界著名产酒国生产的，近300个品种的葡萄酒产品。 这些涵盖了红葡萄酒、白葡萄酒、香槟、汽酒等多个品种，使顾客能有充分地选择余地，价格层次也比较丰富，从低价几十元到中等价位的几百元，再到世界名酒几千元的葡萄酒应有尽有，能满足不同消费者不同层次的需求。 就是通过这种自建专营店零售的办法，骏德畅通了葡萄酒销售渠道，在业内取得了不菲的业绩。 开辟市场　文化先行 “进口葡萄酒最大的卖点其实就是文化，真正懂葡萄酒、喜欢葡萄酒的人都会认同这种文化。” 留明珠说，一直以来，国人早已习惯于喝白酒、啤酒，而对于接受葡萄酒却是一个缓慢的过程，对葡萄酒文化更是知之甚少。 除此之外，中国消费者有一个长期形成的观念误区：好的进口葡萄酒一定是贵的，便宜的就是从外国进口的垃圾葡萄酒。这无疑是进口葡萄酒代理商发展的瓶颈。 于是，骏德走上了一条开辟市场，文化先行的发展道路，在文化上可谓是下足了功夫。 “品(试)酒会和葡萄酒知识讲座是骏德传播葡萄酒文化知识的主要方向”。留明珠说，为了广大消费者能有机会感受到葡萄酒变化无穷的乐趣。骏德每月均举办几次品酒会，由葡萄酒专业人士主持，借此推广葡萄酒文化，并提供各种不同的葡萄酒鉴赏会，以满足消费者及餐饮业人士的需求；他们还会邀请各国酿酒师或酒庄园主来华出访，举办葡萄酒晚宴，由各国酿酒师或酒庄庄主亲自讲解葡萄酒的酿制方法和配餐心得，令消费者得以提高个人品味。” 一位骏德的代理商表示，开设专卖店可以更好地传播葡萄酒文化。骏德的销售模式与国内名酒有很大差别。做比较是很难的，只能指出，由于骏德的产品来自世界各国，所以在销售的时候必须突出推广葡萄酒文化，向消费者展示骏德优质的服务。 消费者在选购葡萄酒的时候，能够享受独特的葡萄酒文化氛围及专业导购人员的优质服务，从而树立骏德在国外葡萄酒方面的专业形象。品牌的树立和销量的增长应该是相辅相成的，清晰的品牌定位是很重要的。 留明珠告诉记者，一些没有喝过葡萄酒，甚至许多经常喝葡萄酒的人都会经常忽视一些小细节，说明了消费者对葡萄酒知识的匮乏。“我们所要做的，就是让更多的人获得葡萄酒方面的知识，多一个了解葡萄酒的人，也就多了一个潜在的消费者。” “现在的骏德酒业，每一家专营店都装修得十分精致，颇具欧美风情，让不少顾客在这样的环境里选购葡萄酒，真正得到一种享受。” 留明珠满怀信心的说，随着世界文化不断交流、融合，中国已经有很大一部分人逐步地了解到欧美文化，并接受了葡萄酒文化，这对进口