商业模式第二周阅读材料.PDF

  商业模式 第二周阅读材料 阅读材料 ： 1) 价值主张与客户细分 2) 最简可行产品 3) 金字塔中的金字塔：经济适用房市场在 BOP 人群中的市场细分 阅读材料 1 价值主张与客户细分 价值主张（Value Propositions） 一家公司成功的关键是在于它是否能够解决客户的问题或者满足客户的需求，即公司如何通过其 产品或服务向特定客户细分的消费者提供价值。所以价值主张是跟客户细分有直接性、互动性的 关联。价值主张有可能是：  崭新的 ：满足了用户全新的需求，这些需求因为市场上没有相似产品或服务所以未被发觉。 这类价值主张通常和技术相关。例如手机创造了移动通讯领域中的新行业。  性能 ：通过提高比较常见的产品或服务性能来创造价值。个人电脑行业非常依赖性能这个因 素，公司会将功能更加强大的电脑产品推向市场。  定制化 ：根据个人用户或者用户细分的特殊需求来设计产品或服务。例如个人用户可以通过 网站设计自己喜欢的运动鞋款式和颜色。  完成工作 ：帮助用户完成特定的工作可以简单地创造价值。  品牌价值 ：用户在使用或者展示一个特殊品牌时会找到价值。例如戴着 Rolex 手表象征着财 富。  价格 ：以更低的价格提供相似的价值是满足价格敏感性的用户细分最常用的方法。例如印度 Tata 集团设计并制造的汽车 Nano，它通过让人惊喜的低价使得印度人口中一个新的细分市 场可以购买汽车。 例子： Skype Skype(是一款网络即时语音沟通工具，其具备 IM 所需的功能，比如视频聊天、多人语音会 议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能。它可以免费高清晰与其他用户语音对话，也可 以拨打国内国际电话，无论固定电话、手机、小灵通均可直接拨打，并且可以实现呼叫转移、   1   短信发送等功能。 资料来源：《商业模式新生代》机械工业出版社 客户细分（Customer Segments） 在第一节课提到过，客户细分即公司所瞄准的消费者群体，这些群体具有某些共性，进而使公司 针对这些共性创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被成为市场细分。 客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户，就没有企业可以长久存活。为了更好 地满足客户，企业可能把客户分成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共 同的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。企业必须 做出合理决议，应该服务哪些客户细分群体，应该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决议，就可 以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。 如果满足以下特点，则客户群体是不同的、独立的客户细分群体： • 需要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的需求； • 客户群体需要通过不同的分销渠道来接触； • 客户群体需要不同类型的关系； • 客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别； • 客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。 理解目标客户有多少共性特征和差异性特征可以确定如何区分用户。因此我们需要尽可能地了解 用户。不仅仅了解他们的需求和问题，也要了解他们的基本信息、个性特征和消费习惯等。确定 目标客户之后就可以知道企业要把价值传递给谁以及需要传递什么价值。想要有效地满足 BOP 人群的需求，我们必须要帮助客户克服他们日常面临的困难和障碍。 请观看以下视频： 视频: 精益创业 第 6 集：构建一个有市场的产品 网址: /v_show/id_XNTQxMTg