大客户销售策略与技巧（1天）.DOCVIP

大客户销售策略与技巧（1天） 目录 一、课程介绍（Course） 2 二、讲师介绍（Trainer） 3 三、提交需求（Needs） 4 四、联系我们（Contact） 6 附、淘课介绍（Taoke） 8 附1 淘课商城 8 附2 培训宝工具 9 附3 培训人社区 9 附4 淘课企业学习研究院 10 一、课程介绍（Course） 2.1 概要信息 课程时长:6小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号：128766 2.2 培训受众 2.3 课程收益 2.4 课程大纲 第一讲 定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲 大客户开发第一式：潜在客户☆潜在客户的定义☆销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1☆寻找潜在客户的结网法☆潜在客户的遴选：MAN原则☆案例：美女征婚记第三讲 大客户开发第二式：初步接触1、客户采购组织分析☆客户采购组织构架与决策链分析☆客户的管理层次分析☆采购小组成员立场分析☆采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）☆采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析☆什么是需求？☆了解客户需求的技巧：提问与倾听☆隐含需求和显性需求☆发现不满的焦点☆同理心☆供应