关系营销企划(论文).docVIP

关系?营销?企划?（论?文）? 从?营销?的本?质概?念—?—交?换来?说，?其内?涵就?是要?研究?围绕?交换?活动?而发?生、?而变?化的?各种?关系?，其?中最?主要?的是?公司?与顾?客的?关系?，同?时也?包括?公司?与竞?争者?、与?供应?商、?与政?府的?关系?以及?公司?内部?的关?系，?这些?关系?的建?立、?维持?与推?进都?会在?很大?程度?上影?响企?业的?营销?能否?成功?，也?会造?成企?业营?销效?益好?坏。?《关?系营?销》?这本?书在?吸纳?本?#8?22?6;?杰克?逊关?于“?市场?营销?”许?多观?点的?基础?上，?提出?了适?合中?国市?场环?境的?许多?新的?概念?。关?键词?：市?场营?销、?关系?营销?、顾?客一?、关?系营?销：?演绎?与创?新 ? ? （?一）?关系?、观?念与?营销? ? ?1.?关系?的逻?辑演?进关?系是?指人?和人?或人?和事?物之?间的?某种?性质?的联?系。?在社?会学?上，?关系?是随?着人?类社?会的?诞生?而出?现，?随着?社会?发展?而发?展。?在远?古时?代，?社会?成员?为了?征服?自然?，获?得生?存而?保持?一定?的协?调相?互关?系。?其特?点是?关系?被无?意识?运用?，来?调整?相互?之间?的利?益分?配；?随着?社会?分工?的出?现，?人们?之间?的种?种联?系是?由于?利益?而更?加持?久；?随着?人们?交往?活动?的增?加，?关系?呈网?络状?地迅?速扩?散，?使得?人类?关系?平均?持续?时间?下降?。 ? ? 2?.营?销观?念的?动态?发展?菲利?普·?科特?勒总?结了?营销?观念?的五?阶段?发展?过程?：(?1)?生产?观念?：营?销的?重心?在于?大量?生产?，力?求产?品标?准化?，降?低制?造和?分销?成本?来吸?引消?费者?。(?2)?产品?观念?：产?品导?向注?重于?产品?完善?和质?量的?改进?。(?3)?推销?观念?：营?销的?重点?是如?何使?用各?种推?销及?推销?手段?来刺?激顾?客的?购买?和消?费，?而不?管是?否满?足消?费者?的真?正需?求。?(4?)营?销观?念：?不仅?要求?企业?满足?消费?者的?需求?，而?且要?考虑?消费?者和?社会?的长?期利?益。?“大?营销?”观?念8?0年?代，?科特?勒提?出了?该观?点，?目的?在于?研究?企业?如何?在全?球市?场上?进行?营销?问题?。 ? ? 3?.营?销重?心的?阶段?转化?市场?营销?学的?发展?可以?分为?四个?阶段?：消?费者?市场?营销?、产?业市?场营?销、?非赢?利组?织市?场营?销和?服务?业市?场营?销。?关系?营销?是在?“社?会学?时代?”的?大背?景下?，于?90?年代?伴随?着市?场经?营理?念的?发展?而产?生的?。关?系营?销是?把营?销活?动看?成是?一个?企业?与消?费者?、供?应商?、分?销商?、竞?争者?、政?府机?构及?其他?公众?发生?互动?作用?的过?程，?企业?营销?活动?的核?心是?建立?并发?展这?些公?众的?良好?关系?。关?系营?销的?性质?是“?公共?的”?，是?组织?与个?人或?组织?与组?织之?间的?互动?，不?同于?个人?交往?关系?。具?体表?现在?：前?者是?现代?高度?发达?的市?场经?济常?务，?后者?是私?有制?的附?带产?品；?前者?是为?了建?立一?种兼?顾双?方利?益，?稳定?的合?作关?系，?后者?是追?求个?人私?利的?短期?行为?；前?者能?减少?交易?成本?，实?现资?源的?优化?配置?，利?于社?会整?体利?益，?后者?会造?成资?源的?极大?浪费?，滋?长社?会的?腐败?之风?。所?以，?关系?营销?是以?科学?理论?和方?法为?指导?的新?型营?销观?念，?其产?生是?营销?理论?的又?一个?里程?碑。? ? ?（二?）横?断学?科的?理论?借鉴? ? ?1.?系统?论-?--?-综?合哲?学系?统论?是由?L．?贝塔?朗菲?创立?的一?种新?的学?科方?法论?，是?20?世纪?各门?学科?方法?论的?结晶?，它?通过?用整?体的?、非?线性?的思?考方?法对?某一?特定?系统?进行?分析?、综?合、?归纳?，正?在被?广泛?的运?用于?研究?企业?内部?子系?统之?间的?关系?和企?业与?环境?的关?系。? ? ?2.?协同?学-?--?-役?使原?理德?国理?论物?理学?家哈?肯(?H.?Ha?ke?n)?创立?了协?同学?(S?yn?er?ge?ti?cs?),?协同?学认?为,?系统?性质?改变?是由?于系?统要?素之?间的?相互?作用?所致?，一?个系?统瓦?解的?原因?是各?要素?之间?的无?序运?动；?系