水星家纺2013招商人员培训之一.ppt

; 一、为什么要组建强有力的招商队伍? 二、如何组建强有力的招商队伍？ 三、招商工作整体综合概述 四、我们招商工作的共同信条 ; 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。 ; 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使销售突飞猛进，店铺网点快速稳定增长，必须建立一支从上到下精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。对水星家纺来说应该要加强两方面的工作： 1、加强招商团队的沟通与管理。 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。;团队必须要有凝聚人心的思想 思路决定出路，细节决定成败 强调全员招商的观念 一个优秀的招商团队应该具备： 核心 优秀的员工 同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。 ; 快速建立水星家纺的营销网络，占领市场； 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 （思考：我们该怎么做？） ;通过培训，让我们都能清楚的掌握以下三个问题： 我们在哪里（渠道定位、消费群定位及公司/品牌核心竞争优势）？ 我们要去哪里（我们的客户在哪里）？ 我们要怎么去（专业技术和能力 ）？ ;渠道定位：以全国县级市场为核心市场、以发 达镇级市场为辅、以地级市为重点市场、以省会 城市/直辖市/沿海经济发达城市为战略市场； 商业业态：连锁加盟的专卖店为主，店中店、专柜为辅的零售模式； 产品定位：多品类（套件、芯被、垫、毯、毛 浴巾、家居服系列等）、多风格满足所 有有需求 的消费群; 企业（品牌）核心竞争优势： 任何品牌都有自己的竞争优势，我们所谈的核心竞争优势只是相对我们直接竞争对手而言的比较优势（直接竞争对手—罗莱、富安娜、梦洁与水星共为国内家纺行业第一集团军） 1、品牌高知名度、高美誉度 2、产品品类丰富、高性价比、 3、媒体高宣传率（中央电视台、湖南卫视、动车/高铁画报等） 4、快捷方便的运输 5、加盟后专业的一站式服务—开业前 6、全方位专业的培训体系---水星商学院 6、开业后保姆式的销售服务于支持（营销中心、渠道大区下沉终端） 7、系统专业的全年品牌推广、促销方案及配套政策支持 8、超过20年的家纺行业经验 9、全国超2000家以上的加盟店（柜）成功的运营经验； 10、一体两翼的企业品牌战略（为未来发展提供无限空间） ;根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、有选择性地招商，以达到确定适合自己的加盟商目标群。 1、对代理商范围的确定方法有以下几种： A．竞争对手（品牌）的经销商 B．关联产品（品牌）的代理商 C．有资金的潜在经销商。 2、防止误区 ;竞争对手的加盟商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的加盟商变为自己的加盟商并不容易。我们可以通过三种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商; 3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。 （有店铺资源---开店速度快） ;相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方式类似的产品，如服装、运动品牌、家居、窗帘布艺、鞋类等产品。由于这些产品的代理具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们是水星家纺品牌招商的重点之一。;这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 （