客户关系管理——客户关系的建立与维护（第2版）课件作者978-7-302-23579-84开发蒙牛.ppt

蒙牛的客户开发 一、蒙牛集团简介 二、蒙牛飞跃史 三、产品策略 四、价格策略 五、分销策略 六、促销策略 七、蒙牛客户开发策略评估 八、蒙牛客户开发策略建议 一、蒙牛集团简介 蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”等荣誉。产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。创业以来，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。 二、蒙牛飞跃史 蒙牛的客户开发策略 三、产品策略 产品功效：蒙牛产品有常温液态奶，低温鲜奶，冰激凌，奶品四大品类。产品架构上，依旧价格和消费量，分为高中低三档。 产品质量：通过ISO9001国际质量管理体系，“国家免检” 。 三、产品策略 产品品种: 蒙牛LABS益生菌系列 牛肉雪松 酸酸乳（草莓） 松仁玉米 酷爱(香草) 奶粉系列产品 蒙牛慧聪婴幼儿系列奶粉 蒙牛婴幼儿系列奶粉 天然系列奶粉 奶食品系列产品 中式奶酪  ET浓心奶球 民族风情系列产品 奶茶粉 香米奶茶粉 鲜奶干吃片系列产品 乳钙系列奶片 迷咔系列奶片 无蔗糖奶片 普通系列奶片 三、产品策略 产品特色： ㈠，蒙牛推出蒙牛“晚上好奶”，向消费者者传递，牛奶的营养与安睡作用，并相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长奶”等系列功能奶。 ㈡，高端奶“特仑苏”，蒙语即金牌牛奶，向消费者宣扬其源于纯正奶源，高科技、高营养。 三，产品策略 产品品牌： 蒙牛给自身品牌定位为：品牌、管理、服务，全 心谛造“百年蒙牛”。 “中国名牌” 、“中国驰名商标” “胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的民营品牌” 中蒙牛以60亿元的品牌价值排名第一。 产品包装 蒙牛logo: 绿色为底，白色作图，给人一种清新明快的感觉。 绿色，容易让人联想到大草原，在某种意识上会对蒙牛生产厂家产生强大的信任。白色的图，让人联想到牛角，新鲜的牛奶，有种迫不及待想要去尝试蒙牛乳液的冲动。 三、产品策略 四、价格策略 折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时间的长短进行相应的折扣，很明显的例子就是奶品快要到达保质期的期限时，会做一定的价格折扣。 歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛当时进驻香港市场的时候就采取的高位定价的方法，适应了香港消费者的消费心理。 五、分销策略 分销渠道策略： 牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。 蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。 ㈠ 、传统渠道 ㈡ 、直销渠道 六、促销策略 广告策略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在“空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出现在中央电视台给消费者带来了很大的信心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以“空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。 蒙牛广告词： 来自大草原的牛奶 一杯牛奶强壮一个民族 每天一斤奶，强壮中国人 自然好味道 真我新声代  强健神州梦想 快乐成长好伙伴 学习航天员 一天三杯奶 酸酸甜甜就是我 中国航天员专用牛奶 蒙牛广告 蒙牛赞助湖南卫视的超级女声，选取历届的“超女”作为“酸酸乳”的代言。 相比蒙牛其他乳品来说，口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的浓香，产品附加值较高，属中高档奶产品系列。所以，该产品的主力消费群体定位为15~25岁的女孩子。 六、促销策略 公共关系： 蒙牛“送奶工程”。极大的增强了消费者对 蒙牛的忠诚度。“每天一斤奶，强壮中国人”。 赞助神舟六号成功飞天事件的“太空人专用牛奶”公关活动。 促销事件一： 北京：1999年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后，推出的第一个产品就是“蒙牛大冰砖”。11月18日，大冰砖首次冲击北京市场，插入点直指人流量最多的王府井。在王府井，蒙牛做起了买赠促销，并订做了5000张POP，上面的信息简单而集中——跳跃而出的冰砖盒，旁注硕大的一句导购语：“蒙牛大冰砖，买二赠一！” 这是中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，开创了一种全新的促销