《巅峰销售电话邀约技术》保险早会培训ppt课件专题.ppt

为什么学习 1、自己用-获取知识 2、和别人一起用-沟通交流-改变行为 3、教别人用-创造绩效 如 何 学 习 学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强 教学的五大步骤 1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误 5、再次演练 销售从问问题开始 销售80%在问问题，20%叙说。 1、 发问的技巧 ①从简单的问题开始 ②问永远是YES的问题 ③问二选一的问题-并且两 个结果都是你要的 学习目的 说明电话邀约的原则； 让学员掌握电话邀约的技巧； 运用标准的电话邀约的话术； 掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。 电话邀约的重要性 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 电话邀约的目的 约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺 电话邀约的要点 微笑 随时记录。 电话邀约的原则 首先让对方认可您--陌生人 与众不同 不在电话里直接销售产品 电话邀约的技巧 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 电话邀约的技巧 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 电话邀约的技巧 先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 电话邀约的注意事项  勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。 电话邀约的事前准备步骤 联络工作的准备步骤 P 准客户名单(>180个) PROSPECTCARD O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTE 笔 PEN 电话邀约的事前准备步骤 自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX-CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW 传真前准备 随时随地准备传真 5分钟之内发送 10分钟内确认对方收到与否 确认对方看到并有回复 短信/电话跟进和联络，达成目的 7次确认 1传真+1回执+ 1电话 1感谢短信 1管理短信 1欢迎电话(总监) 1提醒电话(含地点时间名片) 名单中无董事长、总经理电话号码 第一次电话 “你好，请问是**公司吗？我这里是中旭教育集团，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！” 第二次电话 “你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总**先生”（直接、准确报姓名） 如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。） 名单中有董事长、总经理直线或手机 A情况：陌生的董事长、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中旭教育集团的***，我们西点执行学院应当地企业界的朋友的邀请，在5月16日的下午在**酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是（兴奋快乐的声音）如何让您的企业战略在经济危机中顺利实施; 如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，每家企业最多只有两个名