中支产品说明会运作管理及操作实务.ppt

2009年8月 产品说明会运作管理及操作 实 务 为规范公司产说会正常运行，提高产说会签单率，不断提升公司在城区以及乡镇的品牌宣传及市场占有率，特拟定产说会运作管理工作流程及操作实务，请各机构遵照执行。 帮助业务人员树立销售信心、累积销售经验； 集中宣传我公司的综合实力与品牌形象； 让业务人员养成不断开拓市场的良好工作习惯； 帮助业务伙伴集体促成； 提高件均保费和促成效率； 规范产品说明，提升保单质量，做好客户服务。 1、晨会宣导； 2、准客户的累积与选择； 3、产说会开始前三天工作……； 4、对于已购买说明会门票的伙伴要集中进行会前培训； 5、着装要求； 6、门票的印制与分发； 7、工作人员的确定与分工 ； 8、各小组尤其是讲师组、礼仪组和推动组应事先经过专业 训练 ； 9、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装 ； 10、会场的挑选及布置。 11、讲台的布置与座位的安排。 12、文件袋的印制与分装。 13、其余各项工作的检查、演练及物品的准备、落实。 一）晨会宣导： 月初制定行事历，根据支公司大经营班子会议通 过。各部门应在召开说明会前至少10天前，利用晨 会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明 会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装 （特别是讲师的包装或者事先进行主讲试讲，让伙 伴对主讲的内容熟悉、修改，并让大多数伙伴通 过，增加伙伴邀请客户的信心，其拜访时才能有的 放矢）及销售工作。 二）准客户的累积与选择： 每位业务员在一周内至少累积5名以上的准客户， 并从中甄选出1—2名最优者参加产品说明会，该客 户的经济条件应在家庭年收入二万元以上（含）， 且至少有一次以上推荐保险的面谈经历，最好是已 经进行过商品解说或已递交建议书，已到促成阶段 的客户。 三）产说会开始前三天工作： 伙伴把自己筛选后准备参加产品说明会的1—2名客户填写产说会客户 资料表，提供给服务部进行筛选。由服务部经理、组训根据客户资料表， 电话进行与客户沟通、邀约，筛选后把一些达不到条件的名单排除掉，并 与邀请的伙伴电话沟通、告知邀约的情况事项。电话筛选话术应该包含 问候、自我介绍、询问业务伙伴对客户的拜访情况、是否了解公司、伙伴 是否已向客户介绍过产品。并了解客户意愿及经济状况，告知客户公司将 举办高品质的客户联谊会他能否准时参加、如果来参加会议的要求及可获 得的赠品等等进行说明。（对有的客户进行耐心的讲解和邀约，并对产说 会能给客户带来的收获进行包装）。 电话沟通邀约后，在会议2天前把门票销售给已经筛选过客户的业务 伙伴，对于未经服务部筛选的客户不售门票给业务伙伴，目的在于严格把 关参加说明会的客户层次，提高会议品质，真正对伙伴负责。 会前三天为伙伴发送说明会邀请函的时间，会前一天确认参会人员数 量，并进行产说会会前演练及布置。 四）对于已购买说明会门票的伙伴要集中进行会前培训。 培训内容包括对说明会客户的邀请话术和伙伴在说明会上 应注意的事项、需配合的动作及会议要求：包括会前的引入 （提前在门口等待或同行）、会中的陪同（在主持人或主讲 人讲的时候不随意讲话，在快乐签单时积极说明或促成）、 会后的送行及事后保费的收取等等。 五）着装要求： ? 为体现公司整体形象及业务员的专业形象，要求带客户参 加说明会的所有业务员都应着标准职业装，并佩戴司徽。 六）门票的印制与分发： 门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现太保的良好形 象，限量有偿分发（支公司或服务部根据本次产说会给客户 的赠品及签单礼品制定相应的门票价格）。 ? 七）工作人员的确定与分工 ： 可分为讲师组（包括主持人、领导致辞、主讲人）、礼仪组（包括迎 宾、签到、剪票、引座、奖品展示、抽奖颁奖、茶水等）。后勤组（包括 物品采购、资料打印、会场布置、音响控制、灯光控制、摄影摄像）、推 动组（以组训、各级主管为主）、监督组（主要为领导协调人）等，将责 任落实到人。其中主持人的角色至关重要应挑选较具激情能带动全场气 氛、临场掌控能力和应变能力较强的人员担任。 八）各小组尤其是讲师组、礼仪组和推动组应事先经过 专业训练 ： 奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求