银保专业化增员流程.ppt

增员的对象 再次高估她，肯定她。 激励促成 流程三 象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。 处理拒绝问题： 针对她的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 拒绝处理 流程四 B: 你们那个行业好难哦，而且我也没有任何经验? A: 是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？ A: 你怎么会这样想呢？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。而且国家出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚呢？ A:况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司，在第二个五年发展计划中，每年的发展速度不低于50%，面临这样的机遇，我们公司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也刚出台了很好的薪酬福利，对你来说正是个很好的机会哦！ B:销售保险要好会说哦，我根本不晓得怎么个推销！ A: 李丹，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。 B:不可能这么简单哦？ A:我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？ 推和拉 流程五 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 A:今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司周六上午有专业讲师讲授公司文化和行业介绍，到时我跟你联系，你看这样好不好？ （如果感觉到对方还有一定犹豫） A:选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，你先到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 强势促成或跟踪经营 流程五 多次促成跟进,越是优秀的人，越需要我们有耐心。 增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少. 以成功吸引成功 * * 意志坚定，充满自信。 促成是在成功的说明后水到渠成的。 促成要诀 人要获得成功，很多时候选择行业比自身努力更重要。 人们常常是别无选择。 机会可以改变命运，但一般人常常把握不住。 很多人埋怨自己命运不好，却不知机会永远是存在的。 “不知、偏知、误解、偏解”是阻碍我们正确选择的最大障碍。 成功——需要你作出选择！ * 常用促成方法 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座 参加创说会或增员沙龙 * 促成话术 * 增员拒绝处理 * 为什么会有拒绝？ 心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是先抱排斥的心理，人类最大的弱点之一就是犹豫不决。 * 增员拒绝处理话术研讨 现在做保险，太晚了，我不去 我觉得保险是很好，就是不敢去 保险公司鱼龙混杂，我不去 保险是求人的，要看别人的脸色，没面子 家里人反对我做保险（女孩子做保险，会有人说闲话） 我们单位现在还可以，等我没事做的时候，再去做保险 保险公司收入不错，但不稳定，做不长 我没有销售经验，不会做保险 常见增员拒绝问题 以成功吸引成功 面谈的两个重要方面 拉 推 行业 公司 个人成长 面谈—拉 面谈—推 正确的从业观念 良好的工作习惯 双向选择的机会 话术示范：  销售人员增员流程 姓 名： 李丹 性 别： 女 年 龄： 32岁 收 入： 5万元/年 学 历： 大专 职 业： 房地产公司销售人员 从业时间： 3年 认识途径： 朋友推荐 剧 本 概 要 1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系； 4、沟通能力强； 5、抗压能力强； 6、心理素质高； 7、有正确的收入观，习惯弹性收入； 职 业 分 析 优势 职 业 分 析 1、行业差距大； 2、个人发展受限于公司和行业发展； 3、难确保收入和