银行网点的经营思路.ppt

网 点 经 营 课程目标 掌握网点的经营理念 掌握网点的工作程序 掌握各工作环节的工作标准 网点经营中难点的解决 个人角色定位 我是谁？ 寿险从业人员 网点的经营者 支行、网点销售活动 组织策划者、管理者、推动者、鼓动者、培训辅导者 银保特点 银行保险与个险、团险的主要区别 与银行的合作模式： 松散型合作，无行政管理约束力 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 银行保险的三大支柱： 监管环境、渠道维护、业务推动 怎么做 ？ 良好的专业形象。 具备专业的知识： 保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动态；个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 网点经营之障碍分析 常见障碍 主任不认同、不支持 手续费分配不公 柜员开口难 柜员心态不好 如何保持销售激情 多家的竞争手续费持续增高 改进办法 调动柜员销售意愿 柜员销售技能的提高 保证有效拜访次数 个人投入（8小时以内、8小时以外） 用心经营我们的网点 网点经营之沟通与维护 支行行长的沟通（关系） 中间管理科室的沟通（通畅） 与分理处主任、所主任沟通：（支持）； 与柜员沟通：认同、接纳； 沟通的几大原则 做敬业的快乐天使 微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。 敬业、勤奋，脚踏实地。 不做怨妇 网点经营之沟通与维护 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量； 网点经营之沟通与维护 　N+1网点的经营 基 础 工 作 现场的咨询与示范 做单与错单 1、提倡多做少错 2、改变多做多错 3、批评少做多错 4、惩罚不做不错 5、希望多做不错 基 础 工 作 日常维护 ◆单证、宣传品、保单的及时送达 ◆手续费的及时发放； ◆注重服务的时效性； ◆把客户的需求放在第一位 抓住客户的8种心理 （1）戒备心理 （5）变现心理 （2）安全心理 （6）从众心理 （3）获利心理 （7）逆反心理 （4）虚荣心理 （8）保密心理 抓住了客户心理，也就抓住了业绩 没有不好的网点 只有经营不好的网点 不能主观上选优抛劣 让每一网点每一个柜员出单 标杆网点的建立 选择重点网点 选择重点柜员 建立明星网点,以点带面 网点经营之网点分类 二、标杆开发方法 标杆网点的开发步骤 A 、主任的沟通 B、核心人员的挖掘、培养 C、全体人员的突破 A 、主任的沟通 1、找准支持的理由并用好它 （长远合作、消除冲突、政绩需求、关系互用等） 2、通过主任传达一种支持业务的信号 B、核心人员的挖掘、培养 1、挖掘：经验丰富、讲义气者、倾情泰康、 财力窘迫、意见领袖、主动提问 彬彬有礼、主动服务、精力充沛 热情开朗、年青新手。 2、培养：充分了解、找准需求点 3、支持：信心培养、提升技能 注：核心人员最好是找两个 C、全体人员的突破 1、通过核心人员的榜样力量感染其他人员 2、引导进入竞技状态 （要做好裁判） 3、充分利用各种激励资源 4、业务的持续发展 授予“标杆网点”的荣誉 1、与银行联合操作 （上房抽梯） 2、物资、精神的鼓励 3、享受“持续标杆”的待遇 网点经营现状 1.多家代理存在的必然性 2.粗放化经营，专业化低 3.竞争主体以手续费竞争为主导手段 4.简单关系型 5.考虑：如何面对日益激烈的竞争 多家代理与独家代理的利弊 独家代理 竞争压力小 攻关力度小 社会影响力小 客户关注程度差 银行合作意愿一般 客户经理相对要求低 多家代理 竞争氛围增强 充分显示竞争优势 社会影响力大 吸引更多的终端客户 增加银行认同度 对客户经理要求高 我们的对策 调整心态、正确认识 体现优势、扬长避短 上层攻关、畅通渠道 适应变化、创造差异 专业经营、加强维护 诚信合作、永续发展 强化内功、提升素质 * * * * * PICC 经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。 专业的寿险从业人员； 组织经营管理型人才； 个人金融投资理财专家； 管理型、专家型、讲师型 对银行培训的专业讲师； 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给