- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
应收帐款控制与信用管理
应收帐款控制与信用管理
课程收益:
本课程通过标准与规范性做法的讲解,企业成功案例分析和互动练习,使学员获得如下收益:
了解信用销售对企业业绩和现金流的影响;
明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案;
掌握实用的信用风险防范措施和实战技能;
熟悉客户信用管理的规范化操作流程;
案例教学,借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作;
互动式学习,使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能;
通过研讨,解决企业可能面临的特殊问题。
课程大纲:
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
目前有些企业的赊销为何会失败
中国的赊销环境
企业面临的赊销风险
赊销的费用
以新的视角去看待赊销问题
信用管理职能设置上的误区
企业呆帐产生的原因分析
客户的延迟付款对企业销售的影响
赊销业务流程
双链条全过程控制方案
案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
信用管理的地位和作用
信用管理职能的确定和分配
职能设置
人员配备
建立信用管理管理体系的步骤和内容
案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析(案例分析)
案例教学:某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
选择新客户时,如何确定其合法身份。
分销商的风险识别要点
大客户的风险识别要点
对客户实施征信调查的时机
对客户进行信用调查的技巧
获取客户信用资料的三种途径:直接法、公共渠道法和专业机构法
信用调查行业现状及调查公司的选择
如何解读调查调查报告
客户发生经营危机的异常征兆
客户信用资料的识别与更新
客户初选法
客户数量的合理控制
如何对客户进行分级管理
案例教学:某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
对客户进行信用评估的方法:5C分析法、特征分析法、风险因素法
三个层次的评估模型
信用等级评估模型
模型的主要指标
权数的设置
评分方法和评分标准的确定
客户价值和交易风险评估模型
评估模型的使用
案例教学:上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制
确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
如何确定信用期限
典型授信流程设计
内部额度控制方法及授信流程
定单处理系统与发货控制流程
信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
案例教学:某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
信用政策的内容
信用额度的使用
信用期限的使用
现金折扣使用
结算回扣使用条件
发货控制办法
典型信用政策类型与实施
不同类型客户的信用政策
分销商信用政策要点
大客户信用政策要点
新客户信用政策要点
老客户信用政策要点
导致企业信用政策失灵的错误观念
信用政策范本1:一般企业的信用政策
信用政策范本2: 某外资医药企业的信用政策要点
案例分析:某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
严格赊销文件和合同管理,建立证据链
发货前的准备工作
库存管理、送货和发货控制
帐单管理系统
A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平
A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
RPM过程监控法
对帐制度
A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒
处理客户投诉和争议货款
A/R监控报告:应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
应收帐款管理信息系统
练习:企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
收帐职责:发挥业务人员回收货款的作用
收帐原则
收帐人员的特质
债务分析技术的应用
制定合理的收帐政策:收帐政策与客户关系
收帐程序:一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
货款回收进度表
收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
客户的付款习惯和心理
如何防止客户的延迟付款
电话收帐技巧
收帐信的写法
如何面访
收帐礼仪
收帐心理
增加收帐效果的方法
销售人员应掌握的基本收帐技巧
电话收帐角色演练
收帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
练习:催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
要
文档评论(0)