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当前市场环境下,购房者的心理特性与需求特点.docx 6页

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当前市场环境下,购房者的心理特性与需求特点
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当前市场环境下,购房者的心理特性与需求特点2007年的时候,全国的房地产都一片疯涨,由于投资炒房居多,使其价格远背离其价值,泡沫较大,2008年则是中国经济的调整年,整个房地产业现在其实是一种理性回归.同时,加上宏观经济环境不景气,CPI指数又连续走高,人们持币观望心理严重,开发商现金流出现问题等因素,加剧了市场的打折促销,但是中国人的心理就是买涨不买跌,越跌越没人买,陷入一种恶性循环.在这种消费者持币观望的状态下,消费者研究就更为重要了,尊重消费者需求,把握消费者心理,开发商才能立于不败之地。对消费者研究的现状目前的开发商自己的策划报告还是代理商建立的数据库,很大一部分都是关注于竞争对手的楼盘的信息,对于竞争对手的调查基本上已经达到了事无巨细的阶段,除了一般性的数据外,想尽各种方法要打探对手的各种情况,但对于项目真正要面对的消费者--我们的终端客户,确知之甚少置之不理.仅仅处于行业,年龄,收入的划分,没有达到对消费者购买行为细致研究。因为在大多数开发商的意识里,依旧存在着“以企业为中心”的模式,认为只要是好房子,就不存在卖不出去的问题,许多开发商不是先考虑这个区域消费者的需求,而是先设计建造房子,再去寻找客户,这种思维往往导致楼盘还没有开工就意味死掉,这种例子举不胜举;而另外一些开发商需要的就是知己知彼,知道哪家新出了什么户型,用了什么样的规划,是不是受客户欢迎,有没有好销,如果好,下个楼盘也依样画葫芦这么弄。所以,不需要消费者调查。事实上,这也是照成国内楼盘跟风现象严重的一个原因。这种以“产品为中心”的营销模式,在经过这轮淘汰后,将逐步走向历史。目前南宁市场高端购房者与中低端购房者的划分与心理需求1)购房者的划分要想对购房者了解就要对其类型进行划分,根据马斯洛的需求理论进行划分马斯洛认为,人的需求理论分为五个层级:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现一般来说,是先要满足比较低级的,才会去追求高级的。而普通购房者大多处于社交需求和自我实现之间,根据住房价格承受能力,笔者把他们笼统的划分为高端客户和中低端客户,分界线就是4000/2000,即是房价在4000元以下,月供在2000以内的购房者,我把他们称为中低端型,高端型反之亦然(不讨论投资因素)。高端型购房者在购房时候注重产品的档次与品质,偏好环境优雅、设施高档、小区绿地率高的社区,约1%左右的高端客户把眼光放在联排别墅和独栋别墅上,对于价格有较大的承受能力,外界对其影响力较小。属于上乘社会,拥有最高的个人年收入和家庭年收入,也是拥有汽车比例最高的一类消费者。中低端型购房者,在目前的市场环境下,最关心就是价格走势,在购房时注重一些住房的基本功能,对于较奢侈的配置由于经济承受能力而有所舍取,个人年收入和家庭收入较低,绝大部分人没有私家车。房地产价格承受能力划分图由目前南宁购房者价格承受能力判断,高端客户/中低端客户大约 1:7左右2)心理需求特点总的来说,高端型购房者对住房的需求是以普通商品房为主,兼顾别墅等其他类型,住房需求平均面积在120以上,总房价在60万至150万不等,户型大多为三房、四房,不同年龄层次,不同知识结构,也有不同的心理特点:a)40-50的知识份子,此类富人很重视格调和氛围还有环境,谈吐不能过俗,但可白话;b)40-50的低知识,此类富人非常重视生活圈、物业和质量,某种程度上依然有自卑的感觉。c)新一代30左右的富翁,此类人重视环境和房屋布局,对价格也有一定的重视。所以,对这类人要更加实际些。购房的考虑以地理位置和小区绿化环境为主,其次是交通状况和价位,在价位上一般不会太多考虑,甚至,如果价格便宜了,他还不会买。地段集中在南宁青秀区,在琅东凤岭最为密集。要求房子内部的舒适度,其次才是周边环境中低端型购房者也是以普通商品房为主,兼顾经济适用房,面积大多在90平方米以下,总价在30万以下,以传统的两房、三房为主,价位是最主要的考虑因素,周边环境没有太高的要求。主要分布在江南、良庆、西乡塘区域。购买目的主要是婚房、改善居住条件等。产品因素与消费者心理特征市面上的产品除了面积,朝向外,还有3大因素左右着购房者心理1)期房与现房对消费者的心理影响市场上销售的楼盘大都是期房,开发商所卖的期房,更多的是向购房者描绘出一个未来的美好空间。在看不见莫不着的情况下,购房者产生一个美好的心理预期,进而产生购买冲动!而这种美好的预期往往在户型、环境、文化、相关群体、生活方式、个性等方面。目前在北京三里屯SOHO的热销,很大程度上是潘石屹为未来投资者勾画的一个未来投资回报丰厚的心理预期,其实就是购房者对未来投资收益的一种期待。虽然,SOHO的热销与业主以后的经营与否没有什么必然的联系,但却是地产营销领域成功引导购房者心理预期的一个典范。南宁现房则是屈指可数,如水岸都市、

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