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药品招商策略与管理 -----石芙蓉 前言 在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。下面，我就从三方面与各位一起探讨。 临床药品招商策略及管理 一、招商策略 二、代理商的管理 一、招商策略 开发新客户途经及方法 收集整理代理商信息 代理商的评估 代理商的选择 招商谈判的原则及技巧  1、开发新客户途经及方法 通过媒体发布招商广告 参加药交会 公司网站 通过老代理商或业内朋友介绍 挖掘竞争对手代理商 物流公司 利用招标机会收集代理商信息 招商经理通过当地的配送商业或过票公司寻找 2、收集整理代理商信息。 1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　 2)代理商性质：个人/挂靠/公司？　 3)代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？ 4)代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？　 5)代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？　 6)代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　 7)代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　 8)代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政 策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　 9)代理商对操作公司哪个目标产品有兴趣，有何要求？　 3、代理商的评估。 网络资源(纯销/分销,口服制剂/针剂,是否匹配) 实力(经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力) 信誉度(当地行业内的口碑、形象及声誉). 市场开发及管理能力（销售队伍人数、素质及管理） 营销思路。 合作意愿 4、代理商的选择 1）代理商级别按代理商的区域可分为： 全国代理 省级代理（一级代理） 地级代理（二级代理） 三级代理（仅操作一到几个医院或极小区域的散户） 4、代理商的选择 根据市场情况选择不同代理可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。有自已招商队伍的企业一般不考虑临床品种全国总代，尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理或三级代理是能最大利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个代理商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，一定要根据产品上市后不同阶段对几级代理各有侧重，产品上市初期以发展实力强大的省级代理、地级代理为主，辅助三级代理，可以节约公司的招商时间，有利用物价申报、招投标、医保工作。 产品经过两三年时间的运作后，细分市场，空白医院单独招商，以发展二级、三级代理为主。 4、代理商的选择 2）代理商类型： 1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人 做临床。 3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况 较为普遍。 4、以做分销为主。 4、代理商的选择 3）代理商选择原则 省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力的自然人。 省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能 完成该省区60%的销售。 省级代理必须有市场管理能力。　 省级代理必须有分销能力； 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；与政府部门、物价部门关系良好，能协助办理医保等。 4、代理商的选择 地市级代理的选择原则 当地纯销实力较强的； 在当地能负责招投标的； 具有市场操作思路的。 三级代理的选择原则 在其选择的医院有快速进入的能力； 5、招商谈判的原则及技巧 四原则 坚持公司的销售政策； 坚持中长期发展的合作思想； 坚持局部短期利益服从大局的思想； 坚持争取公司最大利益的思想；　 5、招商谈判的原则与技巧 技巧： 以专业的产品知识及对市场的了解说服感染客户； 以代理成熟市场状况来激励客户； 销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）； 以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； 以公司远景（后续产品线）来吸引客户。 谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定； 正确把握客户心理,攻心为上，欲擒故纵.