第九章 商务谈判技巧.ppt

* 商务交流电子教案 第九章 商务谈判技巧 【本章要点】 商务谈判定义 商务谈判特征 商务谈判的必要准备 商务谈判步骤 商务谈判策略 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 第一节 商务谈判概述 第七章 商务谈判技巧 第一节 商务谈判概述 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在完整介绍商务谈判之前，首先要弄清楚什么叫“谈判”。 一、商务谈判的定义 （一）谈判的定义 第七章 商务谈判技巧 “谈判”(Negotiation)又称“洽谈” (Discussion)。按我国《辞海》的解释：“洽”，为协和、和睦之意，如融洽。《诗?大雅?江汉》云：“洽此四国”，即含和睦之意；也有商量、交换意见之意，如洽办、面洽。“谈”为讲论，彼此对话之意，如交谈、座谈、高谈阔论，《诗?小雅?节南山》云：“忧心如惔，不敢戏谈。”中的“谈”即为此意。“判”，意为评断，如唐庚《有所叹》诗曰：“起非已付渔樵判，疑信难凭党与传。” 第七章 商务谈判技巧 汉代许慎的《说文解字》对“谈”字的解释：“谈”字本身由“言”字旁加上“炎”而成，是指“纵言”也，比说、讲、聊、侃的含义更为广泛；而“判”字的构成是在立刀旁加一个“半”字，它的原意是“剖分”与“评断”，由此我们可以把汉语的“谈判”一词的原意理解为：人们对某事物的剖分和评断。 第七章 商务谈判技巧 法国著名的《拉罗斯词典》解释，“Discussion”意为讨论、争论；“Negotiation”则指谈判协商，多指“使大宗交易得到良好结果的行动”。 据英国权威的《牛津词典》解释，“Discussion”指讨论、议论、商讨；“Negotiation”则含商议、商订、谈判、磋商之意，或指借商议来处理问题。 第七章 商务谈判技巧 哲学家培根认为，谈判是个“发现的过程”。 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德?I ?尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中则指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 第七章 商务谈判技巧 综上，认为谈判通常是当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。谈判的范围十分广泛，我们的生活充满了谈判，大到政治、军事、外交、经济，小到家庭、亲戚、朋友、同事。谈判是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，商务谈判是其中重要的一种。 第七章 商务谈判技巧 （二）商务谈判的定义 商务谈判是经济谈判的一种，它是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要、欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 第七章 商务谈判技巧 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它一般具有五方面的性质： 1．具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。 第七章 商务谈判技巧 2．具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 3．具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。 4．具有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。 5．具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。 第七章 商务谈判技巧 二、商务谈判的特征 商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。 （－）商务谈判以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 第七章 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 一、商务谈判的必要准备 做生意，进行商务活动，离不了谈判，通过谈判而达成一致意见，签订合同并通过认真履行使双方获益。因此，谈判的成功与否，将直接影响商业利润的多少，而谈判前的一系列准备工作一—了解对方的需要及需要的迫切度、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等等，在很大程度上能影响谈判的成败。 第七章 商务谈判技巧 （一）设计已方 1.心理准备 2.战略战术制定 3.角色置换 4.留好后路 第七章 商务谈判技巧 （二）了解对方 1.以谈判的目的为例，如果是对方主动