《汽车及配件营销》边伟主编第七章　汽车及配件的销售实务.ppt

汽车及配件营销 边伟主编 第七章　汽车及配件的销售实务 1.熟悉汽车配件消耗的规律性。2.掌握汽车及配件销售的基本礼仪。3.了解谈判的基本常识与技巧。第一节　汽车配件的销售业务第二节　汽车及配件营销的基本礼仪 第一节　汽车配件的销售业务 一、汽车配件销售的特征二、汽车配件消耗的规律性 一、目的二、准备三、要求 一、汽车配件销售的特征 1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售具有季节性6.配件销售具有地域性 二、汽车配件消耗的规律性 1.汽车配件消耗的规律性 2.近年来维修配件消耗规律发生的变化1)小总成换件增加。2)组合件、成套件的大量使用。3)车辆保养中必须更换一些密封件。4)小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。3.适应汽车配件消耗规律的变化的措施1)细心观察，认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场，不再大批组织滞销品种的进货，防止产生新的积压。 二、汽车配件消耗的规律性 2)尽量利用库存的零散件，装配制成质量合格的小总成供应市场。3)委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。4)将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵修理包、分泵修理包、发动机修理包等。5)用符合车辆规格的容器，封装车辆保养所必需更换的润滑油(脂)、特种液供应市场。 第二节　汽车及配件营销的基本礼仪 一、商务礼仪基本知识二、营销人员必备的基本能力三、谈判的基本常识及技巧四、促成交易的基本技巧 一、案例介绍二、案例讨论一、案例介绍二、案例讨论 一、商务礼仪基本知识 (一)商务的基本原则(1)互惠原则　商务活动最好建立在商务各方的人均能得到帮助的基础上。(2)平等原则　坚持商务各方活动人的人格平等是商务活动顺利进行的一个根本原则。(3)信用原则　商务各方活动人必须诚信真挚，将嘴上说的与行动上做的统一起来。(4)相容原则　商务各方活动人必须学会忍耐，要有宽广的胸怀。(5)发展原则　商务各方活动人必须本着发展的原则进行商务活动，将目光着眼于全局，着眼于未来。(二)语言礼仪1.用语 一、商务礼仪基本知识 2.语速、语调和音量3.体态和手势4.距离和面部表情(三)仪态礼仪1.站、行、坐的姿势2.手势动作3.面部表情(四)服装礼仪(1)衣着　着装要合体、合时，做到自然、潇洒、整洁、庄重和谐调，使衣着打扮之美与自己好的形象相映衬。(2)装饰　适当的装饰虽是小小的点缀，但有时却能给客户留下深刻的印象。 一、商务礼仪基本知识 (3)化妆　作为女营销员，恰到好处的化妆既可增添女性的风彩，又可表现出对客户的尊重。(4)整洁　勤洗澡，常刷牙。 二、营销人员必备的基本能力 (一)行业知识(二)客户利益(三)顾问形象(四)行业权威(五)沟通技能(六)客户关系(七)压力推销1)所有人最担心的事情是被拒绝。2)所有人最需要的是被接受。3)为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。4)任何人在做事之前都会问：此事与我有何关系。 二、营销人员必备的基本能力 5)任何人都喜欢讨论对自己非常重要的事情。6)人们只能听到和听从他们理解的话。7)人们喜欢相信和信任与他们一样的人。8)人们经常按照不那么显而易见的理由行事。9)哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。10)任何人都有社会面具。1)价格压力：与时间有关的价格压力程度较高。2)短缺压力：不生产了，没货了，这个质量的产品不多了。3)制造竞争氛围：这个产品已经有人订购了。4)人性的弱点的压力：客户有面子，有身份。5)优质服务可以造成压力，给予一点恩惠获得的影响。6)从众压力：这个产品买的人太多了。 二、营销人员必备的基本能力 7)获取同情：竞争压力这么大，我们仍然坚持高质量。8)让步给人的方法：这个产品的确是过于贵重了，对于小孩子的房间也许没有太大的必要，您看另一个产品如何呢? 三、谈判的基本常识及技巧 (一)如何做好谈判前的准备工作1.知己知彼2.汽车及配件市场的情况和竞争情况3.相关环境情况资料(二)如何克服谈判障碍，引导谈判走势1.克服谈判障碍应遵循的原则2.克服谈判障碍的方法(三)汽车及配件交付1)汽车及配件名：正式的汽车及配件名称。2)质量：品质、强度、耐久性、试验结果。3)材料：使用的材料、材料的特点。4)用途：主要使用者、主要用途、其他特殊用途。 三、谈判的基本常识及技巧 5)使用方法：如何使用和操作。6)养护：保管、维护、特别的注意