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五个关键概念 首要工作 评估赢家 寻找来源 系统面谈 为成长增员工作手册 学习目的 学习第二单元后，学员能够： 了解招募是业务经理的首要工作 知道怎样透过客观测试与系统面谈来搜集资料 使销售自己公司及前途的能力更敏锐 认同签约前建立承诺的重要性   二十个影响留职率的因素 20 Factors Affecting Retention 管理人的效率 招募的时间长短 生产力的一致性─保单量数 生产力的一致性─佣金 招募来源 以前的职业 签约的月份 签约前的平均收入 大学学历 签约前的成就 销售系统的熟悉情度 活动量 自我推销保险的形像 计划习惯 对产品的信心 市场开发 沟通技巧 专业成长 营业组气氛 个人的留职能力  成功招募方程式 Recruiting Success Formula 候选业务员的名字 个人联络 - 成功的业务员之推荐 雇用一个新人的平均比率 我们每任用一个人，每个阶段必须包含下列人数 从所有来源的人选 54 吸引性面谈 27 预选 8 签约 1 吸引性面谈对签约业务员的比率（依来源分类） 来源 比率 业务员推荐 5:1 业务襄理的观察 6:1 缘故/介绍 7:1 毛遂自荐 9:1 报纸广告 20:1 校园招聘活动 40:1 人才市场 50:1 给候选业务员的接洽信 Pre-Approach Letters to Prospective Agents 样本（一） __________　先生/女士　您好： 您现在的工作是否如您所愿，一切进行顺利吗？您可能非常满意现在的工作。另一方面，不论您把工作做得多好，您现在的工作可能只提供很狭小的升迁机会。如果这是您现在的状况，评估一下未来对您是很重要的。您值得寻找一个提供更好报酬的事业的机会。 在AIA中，我们正在找一个在目前的职业做得很成功，但是了解自己的晋升以及获得更多收入的机会有限的人。 对于符合资格的人，我们在AIA的营管处提供了一个事业发展的机会─AIA是本地最悠久而且最稳健的保险公司之一。随函所附的手册说明了在AIA保险销售职业历程的优点。 我愿意亲自跟您解释这个机会，我将在短期内致电与您定个时间进一步说明。 ____________ 业务襄理 谨上 给候选业务员的接洽信 Pre-Approach Letters to Prospective Agents 样本（二） __________　先生/女士　您好： 由于我们的营管处近年来发展快速，我们计划扩充我们专业的销售团队。 在我们最近收集资料的过程中，有人提到您的资料，并引起我们的注意，我们相信您就是我应该认识的人。虽然，我们并没有您想要转换工作的念头，但如果您事业心很强的话，您也许愿意听听我们这个极佳的事业发展机会。 我在近日内将致电安排拜访时间，我们可以更详细地讨论这件事，然后您可以决定是否我们更进一步的谈话会对双方都有益处。 ____________ 业务襄理 谨上 给候选业务员的接洽信 Pre-Approach Letters to Prospective Agents 样本（三） __________　先生/女士　您好： 有许多人寻求您的意见及忠告。我写这封信给您的目的，是因为这些人的部份问题与工作或事业机会有关。 我们有一个千载难逢的机会，提供给您所认识的人中，可以符合我们标准，并